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一、 国际商务谈判及其文化因素分析 在国际商务谈判当中，谈判主体通常来自不同的国家和地区，分属不同的民族、宗教和文化背景，在语言工具、思维方式、风俗习惯和价值观念方面存在着较大的差异，因此就在无形当中给国际商务谈判赋予了跨文化沟通和交流的色彩。 由于每一个个体都长期浸染在各自的文化环境当中，对身边熟悉的东西已经习以为常，当他一旦被置于一个陌生的、异质的文化环境当中，出于自我防护的需要，必然会下意识地以在自己文化当中习惯的标准去判断他人的行为和观点，从而形成了跨文化沟通中的文化障碍，在国际商务谈判当中经常出现的文化冲突便是一个最明显的例子。在国际商务谈判当中，主要存在以下三个方面的文化因素：（１）语言特性差异的因素。（２）思维方式差异的因素。 （３）价值观念的差异。 文化因素对国际商务谈判影响的具体表现 那么这些因素又是通过什么途径来影响谈判的进程和结果呢？具体而言，文化因素对国际商务谈判影响主要表现在以下三个方面 （１）影响国际商务谈判的议程设定和控制。受思维方式差异性的影响，来自不同文化背景中谈判者各具不同的谈判风格，而谈判风格的差异又影响谈判者对商务谈判议程的设定和控制。以中美商务谈判为例，中方人士习惯于采取横向谈判的方式，即把谈判涉及到议题全部铺开，同时展开谈判和磋商，横向推进；而美方人士则习惯于采取纵向谈判的方式，即对涉及到的具体问题逐个解决，在一个议题没有得到明确回应之前，绝不进入到下一个议题。因此，在中美之间的商务谈判当中经常可以看到双方为一个并不是很重要的议程而吵的不可开交的场景出现。 （２）影响国际商务谈判的沟通和磋商进程。在国际商务谈判当中最重要的沟通工具就是语言，由于同一个意思在不同的文化语境当中具有不同的具体含义，因此在国际商务谈判当中因为翻译者的文化背景知识不足而造成商务信息不能准确传递的情况屡见不鲜。但是，在语言因素之外，更多的情况是非语言因素对国际商务沟通的潜在影响。同样的肢体语言和动作语言在不同的文化中往往表达的意思有较大的差异，甚至会传递大相径庭的信息。比如在美国，用食指和拇指围成一个圈形表示“ＯＫ”，但是在巴西和德国，这个手势在正式场合却表示的是下流无耻的意思。细节决定成败，这些看似细节的东西往往能够对有效和良好的国际商务沟通产生举足轻重的影响。 （３）影响国际商务谈判的结果与合作的实现。由于受不同文化背景和商业环境的熏陶和影响，来自不同国家和地区的谈判者对谈判结果也即最终合同与契约的认知往往存在较大的差异。还是以中美商务谈判为例，在中国人的观念当中，人情和伦理的分量往往要高过法律和契约，中方谈判者往往认为只要达成一个大概的意向和框架，其他细节和具体性的东西都可以容后考量，再作通融；而在美国人看来，“生意是生意，朋友是朋友”，两者不能混为一谈，契约和合同一旦签订，就具有不可更改的法律意义，“法律至高无上”，如果违约，必须做出相应的经济赔偿，再无回旋的余地。而基于不同的文化因素的考量，中美谈判者对合同和契约问题的严肃性往往有不同的理解，这也常常导致双方在最后签约和后续履约上的冲突与分歧。 对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素的应对策略 由于文化差异的现实存在，在国际商务谈判当中，跨文化沟通方面的障碍往往对谈判的进程和结果产生不可预测的影响，甚至会对商务活动的参与者造成巨大的经济损失。有鉴于此，具体而言可以采取以下三大策略： （１）未雨绸缪，在谈判前要充分地调研与了解对方的文化差异。特别是在进行跨地区、跨民族和跨文化的商务谈判之前，前期的准备工作必须做到周密翔实，细致完善。不仅要充分的研究谈判对手的商业背景、谈判风格和谈判策略，更要精心地准备谈判方案，安排谈判地点，熟悉对方的宗教、民族和生活方面的禁忌和喜好，从而为即将到来的会谈做充分的准备和良好的铺垫。 （２）求同存异，在谈判中要充分地理解和尊重彼此的文化差异。商务谈判的过程本身就是高手较量的过程，国际商务谈判更是如此，在谈判过程当中，不仅包含着彼此利益的竞争，更充斥着双方在心理素质、文化品质和价值观念方面的较量。对谈判对手风俗习惯的尊重，对彼此文化差异的正确对待，不仅体现谈判者自身的素养，也影响着谈判的进程和结果。进行礼貌和耐心的沟通，不但不意味着妥协和示弱，反而会赢的对手的尊重和敬意，从而为最终结果的达成和进一步的合作奠定良好的基础。 （３）互利双赢，正确和有效地利用彼此的文化差异。虽然跨文化沟通方面的障碍常常会给国际商务谈判带来各种各样的麻烦和困扰，但是文化因素的影响也并非全都是负面的。比如，国际商务谈判能够让我国的企业和个人更充分的参与到国际大分工当中，在竞争当中实现更快更好的发展。此外，在和不同文化背景中的竞争者谈判时，我们还能学到对方的成功之处，“取百家之长，为我所用”，从而让我国