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如何提高面访效率 课程大纲 一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估 面访的重要性 是我们最基本的工作职责 提升绩效的不二法则 体现团队价值 树立公司的服务品牌 是我们最基本的工作职责 对所有的应收保单，我们公司都 要提供服务。 孤儿单就是服务人员的在职单! 代理人与我们工作的差异： 代理人 没有明确的客户 客户完全陌生 挖掘客户的保险需求 时间财务成本高 是否购买还不确定 生存压力极大 …… 我们 服务对象明确 掌握客户基本资料 唤醒客户的保险需求 时间财务成本低 是否持续缴费 有责任压力 谁难 谁易? 面访就是二次展业 提升绩效的不二法则 面对面更容易了解客户的真实情况 面对面客户更难拒绝 面对面我们有更多的机会 体现团队价值 提升业务技能，树立服务人员专业的形象 维护客户和公司的利益 提升继续率，为公司创造更多的内涵价值 服务的真正价值在于: 让客户持续拥有寿险保障！ 树立公司的服务品牌 兑现公司对客户的服务承诺 提高客户满意度 提升市场美誉度 提高公司内涵价值 我们的共识 问题客户面访就是我们的二次展业 当月达成率目标75% 课程大纲 一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估 面访的难点 客户的不理解 服务人员的困惑 客户的不理解之一 更换服务人员------怎么又换人了?和陌生人交往让我不安,要重新了解对方是一件痛苦的麻烦事,不习惯! 客户的不理解之二 一年到头都不见服务,到收费的 时间你们才来！ (感觉自己就象冤大头) 客户的不理解之三 以前(其他)的业务员很负责,哪 里象你们,一年到头不见人。 客户的不理解之四 以前是碍于面子买的保险,哪知道没过多久就离开了,当初说的很好,现在人都找不到了,你们保险公司的人跳槽太快了! 不理解是客户抵触情绪产生的重要原因之一! 服务人员的困惑 1:无法选择面访对象 2:无法选择客户的情绪 3:拜访区域太大,忙不过来 4:专业技能不足,怕见客户 5:感觉效率低下，不值得去 原因： 我们在很多时候没有站在客户的角度 考虑问题 客户也不会站在保险公司或工作人员 的角度上看问题 因此,树立以客户为中心的 服务理念，取得理解,消除误会, 是面访成功的关键！ 课程大纲 一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估 面访关键点之一： 必须了解客户的想法,并且要读出隐藏在话语背后的潜台词。 面访关键点之二： 理解他,缓和客户的情绪,建立同理心,打开心门; 面访关键点之三： 学会借力： 当遇到高额保单时 当客户不信任时 当客户是影响力中心时 当有较多客户时 课程大纲 一:面访的重要性 二:面访的难点分析 三:面访关键点 四:面访效果评估 面访评估标准 消除误会，取得认同 解决问题 完成续期收费 培养公司忠诚的客户 研讨： 怎样通过提高面访效率 来提升当月达成？ 坚持面访 指标上扬 试题： 1、怎样通过提高面访效率来提升当月达成？ 2、请说出面访客户的关键点是什么？