咨询师面谈技巧.ppt

成功咨询顾问养成记 咨询师面谈流程及注意事项 咨询师面谈流程及面谈注意事项 一、咨询师的准 二、咨询流程： 1、寒暄 2、分析学生具体情况 3、提出辅导方案 4、介绍个性化教学 5、介绍合同及收费 6、签约 咨询师的准备： 道具的准备、不同年级的学生特点等准备以及话术的准备，根据电话中所得到的的信息做出相应的准备。 1、寒暄： 自我介绍，目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的认可增加权威性。在这个环节上可以精心的打造一下，也能够拉近你跟家长和学生距离。嘘寒问暖，加强情感互动，深入的交流，目的是更准确了解小孩的基本学习情况等。 2、分析学生的具体情况： 从电话中得到的小孩的基本信息后要了解学科的具体分析，体现咨询师的专业性，提前准备的道具也能够用上，分析学生的知识漏洞、学习方法、学习习惯及思维方式等问题，这个时候可以让家长与你产生共鸣，认可自己，认可华育品学。让家长看到孩子的学习问题，适当的给家长进行施压。进行下一步的辅导方案。 咨询师咨询 3、提出辅导方案 学生学科具体分析完之后提出辅导方式，按照小孩的薄弱科目以及成绩推出几个方案共学生和家长来选择，主要是要推出品学的一对一课程和十堂课及小班的课程。 以可是为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的成度和接受能力，需要多少小时。 4、介绍个性化教学： 所谓“个性化”指：一对一的辅导方式，也所谓VIP服务。个性化教学，注重细节，贴身团队。时间灵活、查漏补缺、针对性强、VIP服务、高效、可试听、师资力量雄厚等。一对一的师资考核严格，对于学生的管理也是有一定方法及技巧。能够让孩子的学习习惯及方法也会得到相应的改善。 5、介绍合同及收费： 这个环节已经到了谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长经常是前面聊的不错，一旦总价出来后家长会提出方方面面的问题。在这个环节上注意的问题也是想多的，比如A是否保证成绩、B价格很贵、C专业问题、D服务综合费用、E签合同问题等。 注意事项 A、是否保证成绩：这是在咨询过程当中很容易被家长问到的问题，有的咨询师一口回绝不行。一旦这样回答你就别想成大单或是丢单，能够先签下来你就谢天谢地吧。这个问题一般处理比较好，我一般是这样回答的：正常来讲是没有问题的，我们老师的业务水平摆在这，最重要的是我们教学是一个团队，集体为一个孩子备课，不会偏离考纲，学生只要好好配合，他一定会发现考试的时候题型基本都是见过的。但是学习是多方面的事情，需要家长，学生，老师多方面的配合。我们前期会给你看到我们在学生身上做的工作，从学生学习习惯和学习态度的改变，这个是你很快就可以看到的。? B价格很贵： 有的咨询师首先觉得自己的价格都贵，遇到这种问题一味的让，到最后不仅被家长欺负了，家长还不喜欢你，因为你只要让了，他觉得肯定还可以让的更多，你没给到底。价格问题确实是困扰所有咨询师的问题，但是家长讲话的时候你要会观察，我发现很多家长开着宝马奔驰也会说你价格好贵。遇到这种问题做个对比即可，现在一对一我们不算贵的吧。达到我们这个层次的价格都比我们贵，因为教师的成本在这摆着，我们的学生来源很大一部分是转介绍，省掉了很多宣传成本，所以才相对便宜点，否则也是一样更加贵，当然也只是相对便宜一点，否则请不到好老师。据我所知，我们这边有在京翰、智康一对一、新东方上课的老师，同样的老师，同样的讲义，但是你到那边上课的学费两倍以上。当然，这是我们咨询师能力差的原因，别人销售厉害，我们也只能认了，实力不济嘛！这个环节很体现咨询师的功底，没有气场的咨询师都是在这一个环节功亏一篑，要么丢单，要么被欺负。 C、专业问题： 我咨询过一些咨询师，有些咨询师一聊给人感觉很专业，我就很有聊的冲动；有些咨询师一听就知道没什么文化，也就没有沟通的意向了。记得原来认识一位王牌咨询师，他说他每个月就签四五单，其他的都让给别的咨询师，他自己签四五单，家长转介绍几个，他保证每个月不低于30万。他当时讲课让我都觉得佩服的不行了，他居然能够讲函数、牛顿定律、氧化还原反应等，他告诉我不是他数理化什么都懂，他只会讲这几个，其他都不行，但是语数外理化的知识框架他可是花了几年搞懂的。很多咨询师不愿意在文化课上花功夫，不肯学，遇到那种有点文化基础有点挑剔的家长也就是遭鄙视的份了。我做咨询从来没有被鄙视过，谈学习，语数外理化我都知道一点，至少考试题型如何，分数分布什么的我都知道，数理化基础部分更是直接操刀。你想想如果