12销售实务(金泰人生).pptVIP

讲师介绍 课程纲要 目的：运用销售话术，掌握销售流程，提高 销售技能 目标：熟练掌握销售话术并能应用到实务中 过程：240分钟 要领：理解、背诵、演练 收获：掌握销售话术，提升销售技能 课程大纲 一、产品销售的意义 二、专业化销售实务 三、模拟演练 一、产品销售的意义 产品只有满足客户的需求、被客户购买才能真正实现产品的意义 寿险产品只有被客户购买才能实现保险的功能 产品销售是实现产品价值的唯一途径 课程大纲 一、产品销售的意义 二、专业化销售实务 三、模拟演练 二、专业化销售实务 （一）销售面谈 （二）转介绍 （三）拒绝处理 A1示例 杨太平，男，35岁，现任职于一家软件公司部门经理，年薪10万。 销售面谈——“三个一”说金泰 业：杨先生，这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益分成以下四部分： 第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到70岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更高了，达到26万。 第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取8.8万，如果不领取到70岁的时候可以提取13万，如果不领取到80岁的时候可以提取高达18万。 第三：身价保障不断在增值，可以现金做转换，而且，投保后还拥有了10万元的35种重大疾病保障，如果是在10年的缴费期间内发生重大疾病，免缴后期每一年的保险费，增值部分的保险金不但有效还能继续参与每年分红。 第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由领取当养老金，如果你觉得需要，李先生可以选择在60岁末时将合同的现金价值和特别红利（共88162元）全部转换为年金产品，每年领取4461元（不含增额红利部分），直到100岁为止。当然领不领，怎么领，什么时候开始领完全由你自己来决定。 游戏 音乐(先背诵20分钟) 服务承诺 业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保 障，它一定会为你的生活锦上添花。 也感谢您对我工作的支持，我一定会为您提供最专业的服务。正式的保单我会尽快送到您手上。有什么问题你 可以随时联系我。 转介绍(1) 业：杨先生，非常感谢你对我的信任,我将提供 专业的服务，让你满意。 杨: 那太感谢你了. 业: 不客气!如果因特殊情况，比如你外出或者 地址变更，我一时与你联系不上话，你的 亲朋中找谁比较方便呢？ 杨: 让我想想,那就找XX吧! 业: (记录)他的电话是？地址是？ 如果她不在呢？找谁？电话？地址？ 转介绍(2) 业：杨先生，非常感谢您对我的信任，我将提供专业的服务，让你满意。 还有一件事情想麻烦你，请您介绍 两位象你这么有责任心又有爱心的朋友给我好吗？（递笔，卡片） 拒绝处理话术(1) 拒绝处理话术(2) 客：等到需要时，再找您投保 业：我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要 有健康的身体才能投保，保险是为防万一，所以最 好是备而不用,真的到了“需要的时候”,可能已经 来不及了. 再说,保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵 也许你觉得差一两岁差不了很多,但20年累积下来, 也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事 寿险多年的经验，有许多人因健康有问题而想投保 时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我 的好朋友身上。 拒绝处理话术(3) 客：我相信自己的能力，能赚到一笔钱来应急。 业：我完全相信你有这个能力，但有钱不一定存得 住，因为人一有钱就管不住自己的手，钱少买 衣服买电器，钱多就买房子买车，可是，一旦 有急事需要大笔