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新战略营销 一、成功的销售 复杂销售：复杂销售的前提是销售人员所获得的信息和利益都是现实的，复杂销售的定义： 一个复杂销售是指一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务 它包含以下一种或几种元素： ◇ 采购组织有多种选择 ◇ 销售组织有多种选择 ◇ 在以上两种组织中，都会存在多种层面上的反应 ◇ 采购组织的决策过程很复杂，这意味着对于一个外人来讲，很少能够将其参悟通透。 战略营销的前提之一：昔日的辉煌并不代表今天的成功 销售环境总是在变化，要跟随，不断的提高自己 战略营销的前提之二：在复杂的销售里，一个出色的战术方案必须要有一个与之一样出色的战略做引导 战略营销的前提之三：今天，只有在你知道你正在做什么以及为什么这么做之后，你才能在销售中获得成功。今天的成功所依赖的不是用尽一切办法能抓到什么就是什么的工作方法，而是一个被清楚定义的，专业化的销售方法学 2.战略专家的特征 首先，他们把自己的工作看作一种职业，他们是那种已经开发出具有很强的目的性并且计划周全的销售步骤的人，这些步骤明确，符合逻辑，而且可以重复，更重要的是，把自己看成就是一个专业人员。同样，他们有坚忍不拔的毅力，而且，他们对自己的销售方法情有独钟。分析自己的销售方法，经常评估自己的销售战略和战术，寻找可靠的可重复的方法来提高自己的竞争力。关注内部的流程，同时也关注外部的变化是今天（也是明天）的销售领先者的基本条件。还有永不满足的欲望。 3.战略营销的工作流程 技巧： ◇ 如何找到真正的决策者，并避开那些没有批准权利的人 ◇ 如何识别出两种关键的能够做成业务的客户态度，以及两种不能做成业务的客户态度 ◇ 如何在得到订单的同时，还能得到一个满意的客户、后续的业务以及客户对您的热情推荐 ◇ 如何在你的客户中，实现更多的销售突破 ◇ 如何使那些借助冷淡的电话进行推销的不确定性达到最小 ◇ 如何释放那些被卡住的订单 ◇ 如何避免那些你不想要的销售 ◇ 如何在每一笔销售中识别并应对四种不同的采购影响者 ◇ 如何防止销售被反对派暗中破坏 ◇ 如何认识到那些表明销售已经处于危机中的信号 ◇ 如何明智地将时间分配到四种关键的销售任务中，从而避免销售中的“旱涝不均”现象 ◇ 如何跟踪客户的进展并预期未来的收益 首先，我们的目标是教你如何理解客户，处理好自己的不确定性，把注意力放在销售陈述上。这个工作是对你的客户或者潜在客户展开的，战略营销的目的就是实用，并且是立即就能够实用。 二、战略和战术 如何才能主导这桩买卖？制定客户战略，循序渐进的方法，有效的次序： ◇ 分析自己当前的定位，考察客户，并确定自己的特定销售目标 ◇ 从尽可能多的角度进行思考 ◇ 判断哪一个定位能够最大限度地保护自己的目标，并制定一个行动计划来实现它 ◇ 实施计划 从现在开始，你应该坚持不断地指定、测试并修正你的销售战略，经常反复地揣摩这些步骤。连续反馈的重要性，制定战略的关键就是定位。 ※定位：所谓“制定战略”，其真正含义是尽力做你所能做到的一切，使你自己处于一个最佳的位置来完成一个特定的目标或一系列目标。并且对自己的优势和劣势有一个很可靠的认识，在销售中必须找准自己的位置。 第一步：识别相关变化。识别出销售环境中的特别的变化，他们可能会 对你处理的业务有所影响。列出八至十条业务中的变化 第二步：对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会。 第三步：定义你当前的单一销售目标（不同销售期中的短期目标），写出你当前正在追求的单一销售目标，准确定义，并记录下来。包括销售的产品、数量、最后批准的日期。 单一销售目标的特征： * 它是具体的，可以测量的。对于是谁、是什么、是多少这类问题，给出数字上的精确回答 * 它与时间线紧密相连，它精确定义了你期望在何时结束这一订单。 * 它关注的是你从具体业务中带来的具体的成果，它回答的具体问题是：在这个尚未完全开展的业务中，我试图实现的是什么？ * 它是单一的，而不是多元的，每一个单一销售目标都可以用一个简单而不是复合句来回答。 第四步：测试你的当前定位：欢快和恐慌都不是不正常的表现，从欢乐到恐慌非常接近，而且两者之间的转换通常只需要一个电话。欢快症，如不经检查，就会导致自满；自满会导致傲慢；傲慢则会不可避免的导致灾难。 第五步：检查代替定位：不管你对当前的业务和销售环境感觉如何，你都必须要考虑变化—你带来的变化。 三、战略蓝图概观 战略营销的六个关键元素：作为一个专业的销售人员，从你第一次与某个重要参与者见面，到你最终成功完成这笔销售，你经常要采纳好几种战略，即多次改变你的定位。这六个关键元素是： （1）采购影响者 * 经济采购影响者：