温州人经商的哲理智慧.doc.pdfVIP

温州商人是一群神秘部落，他们往往能从没有市场处找出市场，从鲜为人知的边缘经济的夹 缝中杀出一条血路。温州人的成功，得益于他们特有的创业风格和经营手段。 天下没有不敢去的地方。 温州老板无论在哪里都能创业，都能很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。 “适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。”一位温州商人这样说，这位温州商人在 杭州边上的富阳农民城里建了一座温州商城，从设计施工到产业规划，“每天都想怎么才能 适合杭州人、富阳人的要求，适应当地经济特点和发展方向”。有了这种适应能力，温州的 产品具备了竞争实力。时间可以准时，款式可以按要求不走样，价格可以最低，低到令人难 以相信。但问题就出在这“低得令人难以相信”的价格上，因为价低而又质优是有限度的，一 旦低于这个限度，在别处一般是不会接受订货的。但温州人没有让客户失望的习惯，再说到 了家门口的生意放跑了，在自己是失败，在别人是笑话。最终，七八元钱一双的“礼拜鞋” 满足了鞋商的要求。 或许，绝大多数温州人对达尔文及其“适者生存”理论并不知晓，不过，他们却以自己的 实践向人们显示出了温州人精神的实质：适者生存。 运动战和阵地战交替。 温州人多地少，他们只能向外拓展，不断寻找一个个新的生存空间。也因此，温州商人 在全国散布最广，南至三亚，北到漠河，西抵拉萨，东临青岛，到处可见温州人的踪迹。最 初他们以手工为主要的谋生手段，如理发、补鞋、裁缝，一个个游兵散勇燕子般地南来北往。 后来，他们发现各地时常会出台一些扶持政策，纷纷开辟新的商场或商品集散地。 每到这时，散兵游勇就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。也因此， 在全国很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条街。有的一个企业在全国各地设立了很 多分公司、分销点、办事处，将温州人的商品意识传达给当地，辐射到周边。目前，在巴西、 南非、欧洲、美洲都出现了新的温州人经商的网点。温州人的攻伐之术的特点是：集中强大 “兵力”攻下一座“城堡”，而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵勇”，安营扎寨守住阵地，除非 是市场衰落，否则绝不后撤。可以说，这是运动战和阵地战的巧妙结合。 不在一棵树上吊死。 温州老板有个特点：年轻、头脑活，能准确地进行市场定位，而且决不在一棵树上吊死。 见到什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。举凡服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯 具、印刷、电器等等，一个温州老板在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。现在的温 州老板没有不敢投资的行业，只要能带来利益，没有不敢去投资的地方。 就在他想开办公司租房子时，他注意到当时南京办公房难租到，价格也高。于是，他决 定投资数千万元开发中低档的商务中心。这一招果然击中市场要害，他的诺亚商务中心建成 后，由于市场定位准确，一经招商，立即吸引了许多中小公司认同入住，几年来，出租率始 终保持在95%以上。与此相对应的是，目前南京大量高档写字楼因为租金太贵而闲置。 拼抢速度。 美国1983年春节，一位温州华侨从美国家里打来电话：“美国警察总署消息，美国警察要换 服装，34万人，需要68万副标章，每人两套就是130多万。你们可不可以做？” 两个温州个体户心急火燎地直奔美国，向美国警察总署署长阐述意向。美国人认为中国 人不可能做出一流标章，两个温州老板不温不火地说：“中国有句古话叫‘耳听为虚，眼见为 实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。” 也许美国人有“不去白不去”的心思，两位警察署专员来到温州，工人当场表演了从投料 到成品只需35分钟的过程。几天后美国人带着100副样品回去了。美国警察总署头头们一 看，价格只有本地一半，而且不需要定金，成交。温州人如法炮制又做成了联合国维和部队 和驻港部队标章的生意。温州老板抢占市场的速度实在令人叫绝，往往是头一天打听到某个 商机，第二天就能拿到订单。“抢”字点明了温州老板做生意的一大风格。 不贷款也能做生意。 温州老板做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道。一是朋友互助。温州老板老 乡观念很强，极富互助精神。二是赊货变现。温州有一绝：卖人参。全国的参茸市场不在东 北，反而在千里之遥的温州。更让人不可思议的是同等级人参，东北供货价是2000元／公 斤，而在温州却只卖1900元／公斤，旁观者傻了。明摆着赔本买卖，温州人是图热闹还是 图好看？这样一来，由于价格关系，东北没有形成参茸市场，反而在温州形成了全国专业市 场，何等奇妙！温州老板做参茸生意，一般第一次订货，开口10吨，一手交钱，一手交货； 关系熟了后，先付20%~30