中华讲师网王文骥：大客户销售谈判策略与实务.ppt

少花钱，多办事，快速发展找洪杉 大客户销售系列课程 大客户销售谈判策略与实务 资 深 培 训 师 ： 王文骥 想不想成为谈判高手？ 为什么你不还是谈判高手？ 怎样才能成为谈判高手？ 现场演练（一） 1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”a.对 b.错 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” a.也许 b.错 c.对 3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。 a. 错 b. 对 c. 也许 现场演练（二） 1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？ a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢，这句话:a.对 b. 不对 c.有时不对 3、提出最后期限有助于谈判的进行.这句话:a.对 b.错 现场演练（三） 1、你想出售自己的私房，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将： a.二话不说，立即成交　 b.请他等广告刊出后再谈 c.再讨讨价，尽量要高 2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交。你认为： 　a.这个价格无法拒绝　　　　 b.里面有没有别的名堂 　c.庆祝做成了一笔有利的买卖 谈判的本质 讨论1:谈判的本质是什么？ 换 交 除非交换，决不让步 谈判的本质 谈 判 的 步 骤 确定目标 目标分类 进入对方思路 谈判的本质 必须坚持的目标 无关紧要的目标 做人情的目标 可以交换的目标 讨论2:谈判中的目标有几个？ 谈判策略之： 送 人 情 谈判的本质 底线 筹 码 感 情 投 资 迷争 惑取 对时 手间 目标是谈判进行的最基本原则 谈判的本质 谈判中的角色 决策者 影响者 买单者 使用者 专 家 提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段 谈判的开端 认知“不行” “NO”是我们面临合作的第一反应； 通过拒绝判断谈判对手的合作诚意； “不行”是指现在还不行，并不代表“永远不行”； 关注“冰山”水面以下 为什么“不行”才是我们最需要关注的部分； “不行”是指对方认为现在的条件不行； 谈判总是由“NO”开始 谈 判 的 开 端 是 分 歧 谈判策略之： 小 气 鬼 谈判的开端 摆 正 位 置 甲 乙 强调立场 甲+乙 针对分歧 由“谈”入手，强调共同利益的基础 谈判的开端 成功的谈判从“认同”开始 理解 认同 认同 确认共同利益基础和目标； 换位思考，体验对方感受； 共同确认现存的问题及解决方案； 谈判是一个逐渐信任的过程 谈判的过程 讨论3: 用一个词描述谈判的过程？ 练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？ 谈判的过程 让步的基本原则： 1、不要忘记自己的利益或原则； 2、让步的目的是让对方做出相应让步； 3、要让对方意识到我们的让步； 4、表示接近底线的让步程度； 5、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才促使对方做出这些让步； 谈判的过程是让步 谈判策略之： 步步为营 谈判的目的 讨论4: 谈判的目的是什么？ 皆大欢喜 有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。 谈判策略之： 满 意 感 满意 = 期望 - 现实 谈判的核心 讨论：谈判的核心是什么？ 处理谈判双方利益的原则： 以共同利益为基础，设立共同目标； 从容易达成一致的问题谈起； 尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决； 利 益 害 谈判的核心 风险与利益共存 对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛觉限度成正比； 轻松面对威胁 示弱（你能帮我一下吗？） 缓兵计（转笔、上厕所） 难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂） 踢皮球（用问题回答问题） 将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方） 面对威胁，难得糊涂 谈判策略之： 死去活来 谈判的核心 不可忽视的关系利益 利益＝实际利益＋关系利益 1、关系利益是合作的基础； 2、关系利益是双赢谈判的首要体现； 3、关系利益实现实际利益的有力保障； 关系利益是实际利益流通的渠道 谈判策略之： 中 间