中华讲师网秦昆：如何提升附加销售.ppt

4、促成成交 不与顾客争论 正确处理顾客异议（顺、转、推） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5、收银服务 唱收唱付 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人, 今天完成了多少单买卖?” “一单！” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？” “三十万！” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...” “什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?” * * 主讲：秦昆 艾夫斯培训科 2012.1 如何提升附加销售 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1. 附加销售的意义和三步曲。 2. 附加销售的方法和时机？ 3. 附加销售的注意事项？ 4、精细化服务 课程目录 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一个故事就是一种哲理就有一种启示 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 故事给我们什么启发？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 一、附加销售的意义 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客单价 连带率 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、对产品的基础知识足够了解（价格，面料、面料特点、洗涤保养、库存情况、货品大类等） 空场时相互考核，试穿评点，模拟购买情景 2、熟悉对货品的搭配组合 3、同类产品优劣势了解（FAB) 附加销售的前期准备 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 附加销售三部曲 1、询问确认顾客需求 2、推荐建议说服顾客 3、鼓励邀请推拉结合 要点：面带微笑 站在顾客的角度 从顾客关注的货品开始 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 场景一：A顾客正在试衣间试穿一款连衣裙，导购根据对客户的观察，选了其他与顾客的需求和兴趣相关的产品来到试衣间。 １．“您好！我拿来了一些我认为您应该喜欢风格，有点相近但又各有特点。” ２．“这款大衣您在上班的时候穿的话，看上去特别干练而又不失女人味。逛街的话配个休闲的包包或者亮色的围巾，看上去就特别随意自然，适穿性很好” ３．“穿上试试看吧”（推拉结合） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 场景二：顾客将在几个星期后去旅行，她刚刚决定购买一件上衣。导购和这位顾客进行了一番攀谈。 １．“您刚才说，您喜欢穿款式休闲一点。颜色稍微亮的衣服？是吧” ２． “我觉得搭配这条裤子挺合适的。这条裤子款式是运动休闲风格的，像您出去旅游穿的话特别合适，和上衣也很搭，都属于同一个系列的。这个颜色也是今年非常流行的**色，不会像黑、灰色那么沉闷，您想想出去旅游带这么一套，旅游的心情都好了不少呢。 ３． “您觉得怎么样?试试看吧！”（推拉结合） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、寻找互搭互配 二、利用促销，不失时机 三、新款、主推积极推 四、朋友、同伴不忽略 五、勤展示多备选 六、当顾客只挑到一件时，积极搭配 七、充分利用顾客等待时间 二、附加销售的几种方法  找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客接触商品时—成套介绍商品 -您眼光真好，这是我们刚到的秋装新款，款式/质量/颜色……，搭配这样的裤子穿起来特别…… -这款T恤的款式很简洁大方，所以也很好搭配衣服，可以搭配这样的裤子… 寻找互搭互配 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 .顾客试衣出来—搭配 主动为顾客搭配