优秀销售团队特征1_培训课件.pptVIP

团队精神 第二部分优秀销售团队应该具备哪些特征?  第一个特征： 变消极等待转为积极达成结果 -----目标明确 ■张经理是这样看待销售目标的: A.目标是虚的，形式主义; B.目标是做给老板看的，让老板高兴; C.销售工作太多的不确定性，设目标没意义; D.销售工作是干出来的，不是吹出来的；到月底 就看到业绩了; E.目标设置非常容易，只要告诉员工完成一定销 售任务就行了 案例一：你同意他的观点吗? 1.目标给员工描绘一个梦想，有梦想的人才会狂热去追 求; 6.目标同样告诉团队成员是否成功，完成任务的标准就 是达成或超越目标 5.设置目标是为了更好地改进工作而不是去处罚行为； 4.有目标的人更容易被激励，增强工作满意感，调剂工 作的枯燥和单调; 3.目标就是行动的承诺，变消极等待转为积极达成结果; 2.管理的起点是设定目标，目标决定了团队工作内容与 方向以及投入的精力，否则就会分散团队的力量; 为什么要设定目标？ 1.目标是不是越高越好? 4.你认为：“我们本月销售目标为500万”好? 还是“我们本月销售一定要更上一层楼”好? 3.你认为主管给员工指定目标好？还是员工自 己设定目标好? 2.同时提倡的目标是不是越多就越好? 如何设定目标？ 1.目标设定要明确而具体; 5.针对不同的人设定不同的目标 4.主管要及时公布员工离目标的差距; 3.目标设置要有明确达成后的奖励和完不成的处罚; 2.目标设置要有具体的完成时间; 目标设定的5个要求: 我本月的目标是收入____万，截止日期:_____。 离目标还有 ____天 我必须要： 1.打____个电话量，平均每天____个电话量，今天完成____个 2.上门有效拜访____家客户，平均每天____家客户，今天完成 ____家 3.完成____万的销售业绩，平均每周____万，本周完成____万 4.如果完不成我就___________ 目标设置要让团队成员参与 你认为不同的销售人员、不同的市场，目标设置也应该是一样的吗? 4.老区域的目标: 提升率的目标、新产品 3.新区域的目标: 客户数量的目标 2.老员工的目标: 业绩目标、学习目标 1.新员工的目标: 流程目标、学习目标 他们的目标是一样的吗?  第二个特征： 将“推动力”转变成“吸引力” -----奖罚分明 ■案例：为了激发大家的工作积极性，张经理月初制定了奖罚措施，对超额完成目标的人给予丰厚奖励，对未完成的员工则进行一定程 度的处罚。 D.对未完成者立即实施处罚 C.将功补过，如果下次没业绩，就要重罚 B.提出口头批评，下不为例 A.实行人性化管理，任务都已完成,就不予追究未完成业绩者 ■情况：本月底顺利完成了销售任务，大多数员工业绩达标，只有少部分员工没有付出努力，未完成任务，甚至业绩为0；如果你是张经理，对于未完成任务的员工会如何处理？ 案例二：你会如何处理? 1.奖励和处罚是相对的，该奖励时不奖励相当 于处罚，该处罚时不处罚相当于奖励； 5.大功大赏，小功小赏;大过严惩，小错薄罚， 功劳与奖励要匹配 4.功过不抵，否则导致有功员工肆意破坏团队 秩序； 3.处罚同样具有激励的作用，赏罚不分导致团 队行为丧失标准，主管丧失威信； 2.未完成任务的人不受处罚导致完成任务的人 感觉不公平； 奖罚要分明 1.管理者奖什么，员工就倾向于做什么； 5.奖罚同样能起到激励第三人的作用 4. 奖罚不仅仅是为了过去，同样也是为 了未来； 3.如果没有相应的有效的物质和精神奖 励，员工的积极性就会消失； 2.自己做的不好，员工希望主管告诉自 己，如果自己做得好 ,更希望主管告 诉自己； 奖罚的重要性 案例： ■奖励目的：一个月后，市场反应良好，建站超出了预期的目标，月底领导想举行表彰大会，鼓舞士气，同时树立标杆，希望下个月再创新高！ 本月备注：除了业绩最为突出的TOPSALES外，另外一名员工在高烧达40度的情况下，一直坚持工作，这种精神极大地鼓舞了团队的士气。 ■公司背景:公司本月建站目标为50个，鼓励大家充分发挥团队精神,希望业绩有所增长。 案例三： A.销售主管在自己办公室里给本月业绩最高的员工，表 现最突出的员工分别发不同的奖金，并告诉他们接着 努力； C.销售主管在表彰大会上，向本月业绩