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商业地产招商经营管理指南 段宏斌 第二章 招商技巧 1、招商的艺术 2、主力店招商 3、招商实施 第一 节招商的艺术 一、运用招商技巧的必要性 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运用好招商技巧就显得尤为必要。 第一步： 确定谁来招商 招商的工作步骤 第二步： 建立A计划和B计划 第六步： 识别租户需求 第五步： 提供招商计划书 第四步： 确定租赁价格 第三步： 拓展信息传播 二、招商技巧的作用 1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。 招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题 保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例 保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例 现象 结果 形成共存共荣的业态良性循环 有利于项目的可持续发展 二、招商技巧的作用 2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间。 招商工作推进顺序 前期进行主力店招商 确定主力店群，按其要求设计、建造相应的商业设施 中期进行中小店群招商 主力店群确定后，在项目建设期进行各类 中小店的招商咨询登记。 二、招商技巧的作用 3、作用三：招商技巧能够降低招商难度 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 一般经营租户在购物中心的地位及作用 地位 租户类型 作 用 第一位 服装类租户 客户群最多，在购物中心内占有最大比例 第二位 珠宝首饰类租户 销售额最高，租金支付能力最高 第三位 鞋类租户 女鞋比例最高，男鞋及童鞋次之 第四位 家居类租户 产生的交通流量小，租金支付能力不高 第五位 饰品礼品类租户 可变性最强的主要租户之一 第六位 要点类租户 是社区型购物中心的主要租户之一 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 特殊承租户在购物中心的不同要求 超市及百货公司 主要交通流量的生产者，对租赁有较多的要求，如大店标、大通道、卸货区通道、垃圾房等 干洗店、理发店等服务型店铺 是交通流量的主要生产者，但租金支付能力不高，应布置在商场的次要位置 娱乐场所 位于次要位置，在主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道 电影院 租金支付能力不高，位于主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道 银行和金融机构 位置相对独立，应与购物区分开，有独立于购物中心之外的建筑物最佳 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 观点：1000平方米+1000平方米2000平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。 三、艺术的运用招商的手段 2、租金策略 我国商场现行租金的三种方式 营业额扣点 包底分成 纯租金 不同业种所采用的租赁 方式各有差异，业主可依最 大利润选择出租方式，租期 长短则按业态的需求而决定。 在净提成比例方面，以 娱乐场所及服务类较高，其 净提成比例为16%-24%，而 其他餐饮快餐及百货类的差 异较大，分别介于8%-18%及 3%-16%之间，其余的大约维 持在10%-18%的水平。 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ① 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 招商推进方向 商 场 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 A区 B区 C区 第一期招商 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 A区 B区 C区 第二期招商 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 A区 B区 C区 第三期招商 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ③进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经 营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主 力店