寿险营销的持续客户经营.pptx

春生夏长，秋收冬藏 寿险营销的持续客户经营 中国人寿 佛山分公司 李杰初 宇宙规律 ——西汉·司马迁《史记·太史公自序》：“夫春生夏长，秋收冬藏，此天道之大经也。弗顺则无以为天下纲纪。” 消费和投资 收获时节，印第安人一定把粮食分为两堆： 一堆是今年口粮（消费），一堆是明年的谷种（投资） 消费和投资 和印第安人一样要面临的选择： 消费和投资 发薪日 如神农氏耕耘般经营你的客户 第一把种子：客户分类 你认识250人 包括亲人、亲戚、朋友、邻居、同学、同乡、同好、同事等等 你每年会接触1次的有100人 通过聚会、电话、各种通讯工具等等 你每年会见面2次以上的大概50人 通过约会、聚会等等 你每月会见面1次以上的大概30人 面见时，你们可以聊很多喜欢的话题 你几乎每天会见面1次大概5人 面见时，你们可以聊任何的话题 第一把种子：客户分类 马上签大单 爽快签单 勉强成交 考虑中 签单并转介绍 家庭年收入20万以上 家庭年收入12万-20万 家庭年收入8万-12万 家庭年收入5万-8万 家庭年收入5万以下 朝夕相处 亲密友谊 热情有礼 点头之交 萍水相逢 能否签单？ 跟每位客户的财务状况是有密切关系的， 同时跟你对每位客户的经营水平也是有密切联系的。 被 动 主 动 小结： 春生夏长，秋收冬藏 以自身对客户的经营程度为基础，结合客户财务状况，对客户进行分类 第一把种子：客户分类 第一仓谷子：永续经营 消费VS投资 第一仓谷子：永续经营 假如你是一位业务经理，你的年收入是15万 第一桶金子：组织发展 消费 8万 投资“业务” 5万 投资“人力” 2万 个品会 每两周策划一个客户经营活动，每次1000元左右，每年2.6万 生日及节日礼物 每逢客户生日或重要节日，向客户赠送礼物或纪念品，每年1.2万 外出旅游 每个季度策划旅游活动，增加客户沟通联系，费用约1.2万。 第一桶金子：组织发展 你不可能为所有佛山家庭同时提供意外险、健康险、养老及理财险服务 但你可以让所有佛山家庭在选购保险的时候，你都能提取一笔管理津贴——假如你是主管！ 假如你是一位业务经理，你的年收入是15万 第一桶金子：组织发展 消费 8万 投资“业务” 5万 投资“人力” 2万 增员活动 每个准增员投入50元，该项目投入1万元，能产生200个准新人 培训奖励 培训阶段50人来参加培训，送些小礼品，每人投入100元，花费5000元 举绩奖励 参训人员中有20人上岗，陪访、奖励等每人投入250元，花费5000元 组织发展是真正的客户服务！ 一名优秀业务员，服务的客户大约为600位（约为150个家庭）。 随着年资增长，各类客户积累不断增加。 筛选“溢出”的客户由属员跟进，一方面保障服务质量，另一方面也有利于深耕优资客户，更发展了组织。 总 结 筛选好第一把种子， 舍得投入第一仓谷子， 自然收获第一桶金子。 做好客户分类经营， 舍得投入费用策划活动， 认清组织发展大趋势。