谈判致胜.ppt

赵锦君 资深管理顾问 高级培训师 基本资料 香港理工大学工商管理硕士 工商管理博士 香港 理工/深圳大学/湘谭大学客座教授 男 xx 岁 管理顾问经验 7 年 主要研究 10年跨国公司实务工作经验及7年顾问业创业经验，专业领域包括5年财务、采购 、4年人力资源、平均3~5年之资讯、行政、公关、法务及顾问谘询七大领域。专业于企业诊断及顾问、高效能领导人的成功策略、策略规划与管理、公共关系、危机处理、高阶领导技能培育、商务谈判传授/成功有约/统合学习系统/美国LIFO系统/策略规划等课程 咨询涉及行业 化工、医药、通讯、服装鞋业、机械、建筑工程、建筑材料等 顾问服务企业 : APL集团公司 / 广州索尼有限公司/ 宝洁公司 /昌昇集团公司 爱立信（南京）通讯公司 / 可口可乐南京公司/ 臣功制药 /南京依维柯/美国ABB公司等近百家企业咨询服务经验,多家企业长期顾问 丰富经验自 1992 年始 成功客户达 1087 家企业 一、谈判就在我们身边 不管你是否意识到，在现实生活中，我们每个人每天都在进行谈判。 在家里，夫妻双方为如何教育孩子争执不休， 是谈判； 在商场，买卖双方为一件商品讨价还价，是谈判； 在单位，为争取提高待遇与领导交换意见，也是谈判。 谈判具有以下四个特性： 第一，谈判是矛盾双方由对立到妥协的互动过程。 第二，谈判的形式是对等的。谈判的双 方在谈判中都有对等的权力。 第三，谈判的最终目的是获取各自不同的利益。 第四，谈判结果往往是不平等的。 二、不要害怕谈判 下面我们来探讨一下面对谈判常见的两种心态。 1、“我可能会失去很多” 2、“谈判是不可忍受的” 三、商务谈判是一门艺术 谈判既是双方实力的较量，又是双方谈判的技巧的对抗， 三、商务谈判是一门艺术 谈判必须有耐心 谈判必须掌握技巧 谈判必须有理、有利、有节 四、商务谈判的基本原则 1、利益第一，立场第二 2、以人为本，人事两分 3、充分准备，有备无患 4、多听少讲，出言谨慎 5、言而有信，行而有果 6、留有余地，心中有数 商务谈判常见的错误 约翰·伊里奇（John Illich）,一个曾多次参加过重大谈判的谈判高手，总结他个人从事谈判的经验时，列举了在谈判中最容易犯的8种错误： 带着先见进入谈判。 不清楚谁具有最终的谈判权威。 不知道自己的优势何在，轻及如何有效地发挥这些优势。 只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判。 不能抓住实质问题并进行深入讨论。 不能控制表面上看起来不重要的因素，如时间和问题的顺序等。 没有让对方先出价。 不知道该什么时候收场。 1、非赢即输综合症 （1）主要症状 拒绝接受对方的合理意见、要求和论证。 不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。 不断提出封闭式问题和诱导性见解，以达到预想目的。 例如:“你必须接受……”，或“你看来不理解……”。 （2）疗法 1 不清楚的地方要多问，以了解对方的想法； 2 耐心听取对方的意见。 3 避免陷入“防御——进攻”的螺旋式过程。 4 遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，即使同意对方论点也不要插话。 5 寻找共同的基础。 6 列出一致和分歧的要点。 7 问自己：我在这场争论中真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子？ 2、“漫游”综合症 （1）主要症状 1会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结。 2当一方试图总结时，另一方反对，说他（她）从未同意过这些观点。 （2）疗法 1 谈判开始前，彻底考虑可能有出现的问题。 2 在未达成一致意见前，不要结束该话题。 3 尽可能多地刺探出所讨论问题的详情。 4 多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。 5 尽量保持沉默，留出思考的时间，或让对方多说。 6 花更多的时间确定问题的实质。 7 多体会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。 8 在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。 3、“一条道”综合症 （1）主要症状 谈判开始时，一方声称有几个方面讨论，并将这些要点按明显的逻辑顺序排好，涉及的要点很多，但都缺乏深度，全然不顾对方的反应。 经常打断对方的话，以防止对方过多谈论“无关”的话题。 表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。 （2）疗法 把谈判议程看成是框架，这些框架的作用是向导 或提示，但不必在任何时候都固守这些框架。 请对方提出谈判议程，共同制订谈判计划。 把信息当成假设，而不是事实。