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职业经理人手册 帕金森定律 20% 80% 市场售点比例 20% 80% 销量产出比例 职业经理人手册 销售三大原则 诚 信 双 赢 鼓 励 创 新 1、客户永远是对的； 2、客户也有不对的，如有请参照第一条； 职业经理人手册 客户赢利分析 人流量 × 客单价 × 毛利率 开台有奖 满额即送 加钱换购 主菜捆绑 餐饮客户联合 促销方式 职业经理人手册 市场营销4P Product ( 产 品 ） Price ( 价 格 ） Place ( 位 置 ） Promotion ( 促 销 ） 职业经理人手册 价格促销利弊 无促销：销量均匀、稳定、减轻经销商资金压力 有促销：销量提升、短期效益、经销商资金压力大 职业经理人手册 渠道的重要性 渠道拓展是销售永远的话题，抓住了渠道等于抓住了经销商的命脉。 职业经理人手册 产品定价考虑因素 ① 渠道出发定价； ② 渠道价格平衡； ③ 区域价格统一； ④ 全年价格稳定； 职业经理人手册 客户拜访八步骤 准备 （日计划、月计划、拜访计划） 打招呼 （问候客户、拉近距离） 检查库存 （了解产品销售情况、竞争对手，分析机遇） 产品生动化（第一位置，易见、易得、冰冻化） 拟定定单 （根据销售历史记录及销售情况） 销售陈述 （提出机会，阐述利益与结果） 拜访后总结（成功入、失败处，如何改善） 行政管理 （订单汇总、送货、业绩记录） 职业经理人手册 销售陈述 P 陈述机遇 E 解释方案和利益 P 提供详情 S 达成共识 S 跟进及服务 职业经理人手册 行为能力发展趋势 无意识，不能为 有意识，不能为 有意识，能为 无意识，能为 职业经理人手册 人才的三个衡量标准 1、积极的心态 2、自我提高的能力 3、良好的人际关系技巧 职业经理人手册 销售员线路分析 1、销售人员到岗了吗？ 2、执行拜访八步骤了吗？ 3、进行过销售陈述了吗？ 4、售点标准达到了吗？ 5、资源充分有效利用了吗？ 6、进行过线路回顾了吗？ 实际拜访客户数是否小于预访客户数 是否有动手意识和行为 是否有责任心和销售欲望（SKU推广） MT渠道CDA、CD店陈列标准、TT陈列标准等，视而不见、容忍、被客户征服，力求完美，改变市场而不被市场改变自己 促销、物料、市场设施 A.月销量是否小于平均数（删除、利用、增长） B.一直无法拿到销量（有销量、跨区价格影响） C.是否还有销量更好的客户（寻找） 职业经理人手册 百事CR成本费用 月销量：1000原箱 月销量：2000原箱 月销量：3000原箱以上 亏 持平 盈 职业经理人手册 团队管理方案 压力 鼓励 支持 换人 严厉+关心 职业经理人手册 T模型管理 明确方向 正确行事 带领团队 专业知识 职业经理人手册 销售系统定义 产品由工厂到达终端的途径 如何建立销售系统 1、市场分析 2、制订区域策略 3、渠道划分 4、销售模式应用 5、组织架构与线路规划 6、系统回顾与完善 职业经理人手册 销售渠道定义 具有共同特征的某类客户的集合 销售渠道拓展分析 1、我们需要什么？ 2、客户需要什么？ 3、有效结合 4、销售陈述 职业经理人手册 顾客4C分析 Customer (顾客的需求和期望） Cost (顾客的费用分析） Convenience (顾客的购买方便性） Communication (顾客与企业的沟通） 职业经理人手册 项目计划书分析 需求分析4C：公司 客户 消费者 竞争对手 + 项目执行4P：产品 价格 通路 促销 职业经理人手册 时间管理 时间管理的首要目标是提高效率，应把时间作为商业资源来用 1、做正确的事，而不是把事情做正确； 2、驾驭生活而不是被环境所操纵； 3、享受生活的每一天，而不是去完成面临的一天；