一手房贷款营销指引.pptVIP

受理 还款能力 押品价值 了解需求 征信状况 中介推荐贷款的操作 借款申请人可在中介门店签署征信查询授权书。电话通知银行提前查询征信记录。 及早了解客户信息 预判审批结果，避免后期退单。 还款测算 尽可能配合借款人效率要求。 预评估 正式评估 受理操作要点 受理现场 经办网点 中介门店 上门收单 中介推荐贷款的操作 合理布置签约区 现场驻点收单 合理布置现场 优质客户预约上门服务 买房人 营销个贷产品、至少营销借记卡、尽量营销短信通、网银和贷记卡 买卖双方 交叉营销 卖房人 至少营销借记卡，以售房款为目标，营销合适的理财产品、基金、保险、网银、贷记卡等。 中介推荐贷款的操作 直客式贷款营销 定向营销：进社区、进单位 存量营销：以提前还款为线索，营销购房人在我行办理贷款 网络营销：在房地产门户网站开通网络营销平台 关系营销：内部员工、存量客户 潜在客户挖掘的N个渠道 委托中介人员陪同 组建专业化团队 过户服务 发掘潜在客户 激励考核 全面考核 计价合理 及时兑现 政策连贯 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 营 销 案 例 案例一 浙江杭州解放路支行业务基本情况 截止2009年末，个贷余额25.4亿元，其中二手房贷款14.2亿元。省、市公积金委托贷款余额41.8亿元。 2009年入选总行“百家支行”名单。（争创百佳活动） 服务优先。一是中介分层，对龙头中介，客户经理上门服务或相互驻点，对中小型中介，客户经理上门回访。对所有中介24小时电话咨询。二是客户经理与内勤人员组成服务组，确保柜台内外问题均及时解决。三是将公证、保险等引入支行，一条龙服务。客户可事先填好信封地址，寄送合同等。 政策优先。及时搜集市场信息，了解同业政策差异，及时向上级行反馈，对政策变化迅速拟定《告客户书》，为中介提供顺畅的信息平台。 营销策略 案例一 有效合作 确保三先 ——营销按揭业务 效率优先。根据不同阶段市场行情和业务量，整合流程、调整人员，必要时安排集体加班，特殊情况建立绿色通道，确保办理效率 抓源头——21世纪。支行对单店维护成本高，多次与杭州总部洽谈，建议由总部统一规范按揭合作的双赢思路，一年后被采纳。总部邀请各加盟店同时续签协议。总部派员进驻我行统一受理加盟店业务。 借人脉——住商不动产。帮助住商争取到公积金贷款权证代办业务。 营销策略 案例一 深化合作 个性策略 ——持续综合营销 抓重点——我爱我家。同业合作各有优势。支行从公积金业务合作、预审制、信贷规模支持、邀请驻点、分层对接等方面加强合作，市场占比明显上升。 资源互换。 为盛世管家配套推出网银代收租金。 与裕兴房产合作推出抵押贷款担保回购业务。 与各中介合作开展个人综合授信、助业贷款等品种。 营销策略 案例一 全面合作 深入挖潜 ——提升综合效益 挖潜存量客户。 对账单内宣传新产品。 2009年初利率调整时，综合营销信用卡、网银、基金等。 主动营销公务卡、网银。 案例二 蜀都支行和业务基本情况 截止2010年3月，个贷余额61.2亿元，其中二手房贷款余额32亿元。 2009年入选总行“百家支行”名单（争创百佳活动） 主动上门。支行行长牵头分片区对中介公司营销。 主岛收费。利用我行引进的评估公司、公证机构等，压低收费标准，将利益让渡给中介。 营销策略 案例二 创新营销服务 分层维护。按业务量将中介分为重点客户、一般客户，重点客户由行长、中心主任维护，至少每月回访、沟通。 提高效率。对资料统一规范，前后台标准一致。将贷款资料印制成册，方便使用。贷款受理到审批2个工作日。 政策适用。减少执行政策的随意性，注重市场变化和同业策略，及时调整，在政策范围内，给予客户经理自主权。 按件计价，对客户经理和审查审批人员均进行考核。 营销策略 案例二 创新激励考核 1+2+3综合营销模式，1笔贷款+1张借记卡和1张贷记卡+开通网银、短信通、人寿保险。 * * 案例特点 不畏惧竞争，不妄自菲薄，知己知彼，采取各种营销策略。 2009年9月，星河湾海怡半岛项目开售，我行打破了中行近10年来的垄断地位，自开盘以来，投放了一手楼按揭贷款283笔、金额超11.5亿元，市场份额70.85%，广东省分行营业部首次实现在单个楼盘按揭业务竞争中超越中行。 上下一心，清除营销障碍。 总行、省行行领导及相关部门负责人等现场办公，及时给予营业部对海怡半岛项目2000万元的特别转授权。营业部也及时召开市场营销委员会，针对我行与中行的差距，开辟“绿色通道”，并实施“三个一工程”。 主要做法 案例一 领导重视，多方联动，精心部署 加大资源投入，力求营销实效。一方面，成立以支行领导班子为核心的项目营销小组，举行誓师大会，并调配了30名营销精英，长期驻点；另一方面，采用累进