百事模式的销售管理.pptVIP

* 形势分析/业绩衡量 37、高级管理部门是否定期收到以下销售业绩指标？ 客户服务重点 是 否 分销的百分数 是 否 空间与销量的比例 是 否 货架占有率 是 否 每箱的销售和分销费用是 是 否 每箱的车队费用 是 否 每箱产品的仓储费用 是 否 38、列出前5项您认为对业务重要的销售指标？ * 1 10 低 高 * 使销售量达到新水平的“百事模式” * 销售管理/策略的作用 通过制定一种销售策略，才能最成功地建立一种农药业务，这种策略有两种主要作用： 重要作用 为客户服务、分销和空间制定目标，从而推动销售量和收入的增长。 次要作用 通过正确的组织、明确岗位责任制、调动积极性的报酬和业绩跟踪来管理各种费用和使销售人员发挥最大的作用。 * 销售管理/策略的重点 成功的销售管理所采用的策略的重点是： 保持增长的销售量来实现计划，在增长的箱销售的基础上分摊销售费用，从而使推销和分销每箱产品的费用保持稳定和降低。 管理推销和分销的费用是次要的，它有助于销售量的增长。 当费用的管理成为推动销售工作的主要动力时，他通常表明销售的效率正在降低和市场机会的减少。 1、推动销量的增长 2、管理费用 2、管理费用 1、推动销量的增长 * 销售管理/推动销售量增长的因素 为农药业务制定一种成功的销售策略，必须了解并确定推动销量增长的最重要因素，通过这些因素才能建立起长期的业务。 定价也许被视为业务中一个重要因素，但由于市场竞争和财务因素的影响，这个重要因素大大地脱离了销售管理的控制，并需要设计相辅相成的各种职能。 仅靠定价来促销的销售组织会忽视其他重要因素，而这些因素，是成功地建立长期业务的关键。 了解并确定非价格促销的重要因素是区别一个成功和失败的销售组织的方法： 1、客户服务 2、分销 3、空间 4、组织 5、业绩衡量 * 销售管理/策略问题 要充分理解每个要点，需针对他们提出一些很重要的问题。 客户服务： 在客户服务方面，什么是客户的重点？ 客户怎样看待我们和竞争对手的服务水平？ 在服务中，我们在哪方面能获得一种竞争优势？ 分销： 我们的各种品种和包装的产品分销占据了多少渠道和市场？ 竞争状况如何？ 那里还存在着增加分销的机会？ 空间： 我们在市场中建立的销售关系是我们占据了多大的空间？ 竞争状况如何？ 那里还存在着增加空间的机会？ * 销售管理/策略问题 组织： 为满足客户的需求，销售工作需要一个什么合适的组织？ 这个组织中的每个职位的职责和角色是什么？ 我们怎样为我们在策略中制定的目标配给所需要的工资报酬系统？ 业绩衡量： 销售管理的主要业绩指标是什么？ 高级管理部门应定期跟踪我们的销售业绩的什么指标？ 我们怎样才知道我们的销售策略正在成功地发挥作用？ * 销售管理/策略的发展 为销售策略的每个要点下定义，我们必须获得并分析有关市场状况、竞争地位和销售业绩的信息，并根据这些信息采取行动。 推动销量增长的策略 5、业绩衡量：市场中的业绩，竞争对手 的销售业绩，我们的销售业绩。 4、组织：客户需要，竞争对手的 组织，我们的组织。 3、空间：通过业务渠道获得的销售量和空间， 竞争对手占据的销售空间，我们的销售空间。 2、分销：通过业务渠道所获得的客户数量和空间， 竞争对手的分销，我们的分销。 1、客户服务：客户需求和服务重点， 竞争对手的业绩，我们的业绩。 * 销售管理/策略的发展 成功地建立任何一种销售策略要调查客户需要什么，在哪方面我们能为他们的业务增值。 首先 从客户那里了解服务重点， 我们和竞争对手的工作水平。 一项长期的销售策略和年销售计划应制订一个初期目标，明确特殊的客户需求并应对其作出反应，从而促进业务的发展。 然后 利用客户提供的信息 去争取竞争优势。 1、客户服务 * 销售管理/策略的发展 掌握竞争中有关客户服务重点和业绩的数据有益于我们更加明确各种系统并更详细地了解客户需求，因此为评估分销建立了一个更好的基础。 首先 从客户处了解 然后 利用所得的信息 制订一项客户 服务计划，更 清楚的定义各 系统 第二 评估我们和竞争对手在 分销方面的业绩 1、客户服务 2、分销 * 销售