电销管理.pptVIP

Team Leader 第一章 TL的职责 职责的概述 做区部管理团队的一个成员，要帮助UM做好管理工作，并督导、训练和激励TSR提升业绩，达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。 具体职责 绩效：负责小组及其每一位小组成员的业务绩效，业绩目标达成情况。 训练和辅导：负责训练、辅导和培养新进组员的上线后的KASH。 管理：管理营业小组日常的工作（如：行政事务、TSR与准客户之间冲突的处理、出勤等）。 督导：负责督导TSR的销售业务，以确保TSR遵守行为规范。 监听：负责监听TSR电话，以了解他们的销售行为是否符合公司合规，销售话术是否成熟、正确，并能适时地提出纠正意见和协助提升方案。 支援：及时协助解决TSR在销售中所遇到的问题。 激励：帮助UM在营业区部创造销售文化、一直保持高昂的气势。 会议：进行早会、夕会、周会、月会等会议的管理。 PRP：每周与每位组员进行PRP一至二次，新人可以侧重些。 10、通过PRP或其他管理机制，随时掌握TSR的活动量和业绩进度。 11、充分了解组员的销售状况，以掌握市场确切地反应并规划有效的销售方案。 12、持续加强产品、销售及管理的专业知识与技能，以提升管理的绩效。 13、保守业务机密。 14、执行上级主管交办的任务。 坚定信念、立志宏图 当我们成为一名TL的时候，就有两件事最为重要，第一、帮助自己成功；第二、帮助组里的每一位成员获得成功；让您的组员的带领下，一生都能受益。 在建立团队的初期，如果想成为一支优秀团队的领头人，那必须做到从一开始就要对自己和对小组的每一位成员都充满信心，因为成功不是靠某一个人的力量，而是集体的力量，而且这样团队里才会有气势，才会保持积极正面，创造佳绩；作为TL也要持久的保持以下心态： 1、以身作责，保持自己完美的形象（自己做不到的，不要要求你的组员做）； 2、把组员不要简单的看成员工，而是长期发展的合作伙伴（TL及发动组员尽量去推荐与自己志同道合的人加入到自己的团队，并且要育才、留才，增加人气，减少人员流动）； 3、每天都要以饱满的热情面对组员，保持平和的心态（即使有不好的情绪也不要在组员面前释放，在自己冲动的时候不做任何的决定，待自己冷静后再作相应的处理）； 4、目标清晰，宏观掌控整个团队的发展，对团队要有长、中、短期的具体规划（包括：每一时期的人力、人均产能、小组业绩目标等）,并进行时时的追踪、落实及改进； 5、 要有成功的决心（不论接到公司给与的任何任务，都有协同组员矢志达成的决心，否则，就注定无法达成）。 TL的时间安排 1、事情的处理顺序应是： 重要  ②重要不紧急 ①重要且紧急 紧急 ④不重要不紧急 ③紧急不重要 2、 TL日常工作表：事情一件件做比几件事一起做更有效率 上午：行政 09:00 – 09:30 早会 09:30 – 10:30 行政、处理TSR问题等杂项 10:30 – 11:00 研究报表（其中工时报表最重要） 11:00 – 12:00 监听历史录音（挑选标准：5-15分钟） 下午：训练 / 激励 13:10 – 14:00 针对上午监听情况找当事TSR作一对一训练、 14:00 – 15:00 监听（时时或历史） 15:00 – 16:30 一对一训练、PRP 16:30 – 18:00 随机安排 有计划的监听和谈话 ：预先安排一周PRP顺序，每天2-3个TSR（2个有问题的， 1个top sales） 时间分配： 50%时间 → 10% 的top sales； 30%时间 → 70% 中水平TSR； 20%时间 → 20% 差的TSR 第三章 TL的时间安排 TL的一天 9:00 – 9:30 小组早会：主要以激励组员为主，每天都是新的开始，新的起点，对当前的业绩总结与分析明确当天的任务 9:30 – 10:00 确认：TL要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打电话（提醒您的组员在上线前把接水、上卫生间等杂事做完，确保到时间准时上线，并能保持连续打电话的时间）。 PRP：对新