KA谈判案例.ppt

* * CASE ——（A） 张吾秦为三斧（SAN-FU）连锁超市的 食品部门采购主管，该公司年营业额为50亿 元，并且每年以15%的速度成长，该部门营 业额占公司整体42%，下个月10日为三斧开 业25周年，公司为了创造高业绩，希望由厂 商赞助各种大力度的促销活动，以吸引消费 者，张吾秦身为食品部门采购主管，面临重 大压力，故亲自与最大客户无敌公司约定本 月12日洽商活动内容（其条件见附件1）： 林铁汉为无敌食品有限公司的主要客户 经理，无敌公司年营业额为30亿元，该公司 产品市占率约28%，（第二品牌为25%）， 而三斧公司占无敌公司营业额的12%，为 其第一大客户，现林铁汉得知下个月为三 斧公司25周年庆，故设计了配套的特殊活 动，希望利用此机会，提高10月份的销售业 绩（其活动内容见附件2）： CASE ——（B） ?好家麦为全国连锁量贩系统，该公司目前 全国28家店年营业额超过80亿元，并且以 每年3-5家新店开张方式扩大其在市场上影 响力。 ?无敌食品公司为国内方便面第一大品牌， 而“好家麦”占其 直营客户合计销量18%， 为其公司第一大客户。 ?“好家麦”公司对无敌食品公司近几个月来 促销配合不甚满意，销售额较去年只成长 7%，而年度合约目标较去年成长10%，但 如以单点贡献度来看，则维持去年水平， 好家麦基于此在无敌公司新品报价上也常 以毛利不佳、促销不配合为由，而予以拒 绝上架。 ?无敌公司近日特推出新品（3口味），且于 下个月起上电视广告。 附件1： 1、周年庆赞助费?依合约 2、DM费1/8A4 ?依合约*150% （由于发行量由25万份增至40万份） 3、两个堆头费（1.5M*2M），5000元/个 （平时3000元/个） 4、一个端架3000元/个（平时2000元/个） 5、促销期间（两个星期）所有产品100+10, 并 前五后三 6、免费样品200000份（每份价值约0.5元左右） 7、提供两样主要产品35% OFF 目标： 因无敌食品为市场第一品牌，在周年庆中如 无此产品销售，将会影响周年庆效果，总经理要 求达到两个指标（其余条件均好谈） 无敌公司提供两样产品35%OFF或“买二送一” ?无敌公司所提供任何促销案均须以能带来“来客 数”为第一前提 ?无敌食品公司无法提供支援，公司将自行赔钱 操作，但活动结束后将无敌公司产品下架50% 品项 附件2： 1、周年庆赞助费?依合约 2、主题堆头（4M*4M）4000元/个 3、消费者抽奖活动（奖品约20000） 4、所有产品5%OFF 5、提供两样产品周末限时抢购25%OFF 6、DM（封2）A4 ?费用合约 目标： ?利用此周年庆机会，创造销售，且全力Support 三斧周年庆，但避免三斧以超低价销售影响其 他客户或通路 ?此客户为公司第一大客户，无论如何不能给予 统一机会状大销售，故此次周年庆Support，不 得有任何后遗症之影响到未来销售 ?公司目前正推出面霸袋、超福新口味，公司资 源全力Support此新口味 与消费者之接触（ie.试 吃、赠送……)，藉以提振产品销售 ?三斧公司尚未上架面霸（袋）、超福新口味产 品销售 ?目标 ?藉由无敌公司新品（3口味）上市，要求提供 “好 家麦”专属大型活动，藉以拉高销售及增加客单价 ?此次活动以全国性促销为主（各店均参与），并 要求主题促销，时间2个星期-1个月，以期望创造 全国250-400万营业额 ?好家麦在此次活动无法在毛利率上下降，但在陈 列位置提供上将可以免费，并全力配合在店内生 动化（正常第二陈列位置取得均需花钱），如有 任何须各店配合事项，好家麦将予以配合 ?如无敌公司提报促销内容无法满足“专属、增加 客单价、达成250-400万营业额”三个要件，则要 求无 敌公司提供free-Rebate 1%于今年之年度结 算（今年之年度合约）起跳为0.5% free)，预估 今年营业额2500万元，如无敌公司不同意，将不 予新品上架，且将Review 销售品项不佳之SKU予 以下 架 ?已透过采购传达讯息 ?无敌公司提供专属主题促销活动予好家麦 ?年度合约之0.5%free将建议调为1.5%予无敌