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拥有自己的奶酪快 乐 销 售 曾经拥有 但—那是过去！ 要勇敢的面对 现在和将来！ IT现状 市场：竞争越来越 ------激烈！ 用户：要求越来越 ------挑剔！ 我们：利润越来越 ------降低！ 面临的三个基本问题 公司靠什么生存？ 顾客是谁？他在做什么？他需要什么？ 我是如何准备的，已经采取了哪些相关措施？ ★切记：产品销售不出去则等于废品 海尔有这样三句话： 只有疲软的思想，没有疲软的市场 只有淡季的思想，没有淡季的市场 没有卖不出去的产品，只有找不到的需求 概念：目标和目的 目标: 激发人们行为的、预期要求达到的目的或结果。 具有特点： 预测性、可计量性、有形性、激励性、时间性等。 目的: 人们对某种对象的需要在观念上的反映。 概念：销售员 销售员是指：＄ales Person(销售人物) ＄提醒我们销售目标：就是赚钱。 在每笔交易背后的，是一位具体的“人物” 交易包括：商品、客户和自己 销售人员的压力与动力 没有压力就没有动力，压力虽然不好受， 但只会使我们站的更挺，步履更稳，能 够在未来的销售上承担更大的压力，产 生更强的斗志。且从身体的内部，心灵 的深处，激发出源源不断的力量，走向 销售成功的凯旋门！ 销售的目的： 销售的目的：是帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受 实现你销售目标的捷径：牢记你的销售目的 有目的的销售 有目地的销售的核心：关心 有目地的销售的含义： ★指我正在进行的每一项工作， 一般都是有意识 地去做的。 ★指出了销售的真正动力所在：发挥人的主观能动性。 积极的态度： 态度：就是你把自己的情绪或意向传递给你的客户或合作伙伴的方式。 当你乐观时：你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。 当你消极时：又想着最坏的结局，客户因此很可能会躲开你。 由此可见，所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。他就是你看待事物的方式 销售员如何对待顾客 顾客购买的是： 利 益 ! 利益的关键： 信赖和服务 奇妙的逻辑 当我不去追求自己想得到的东西，而 是去帮助别人得到他们想得到的东西时， 我在经济上就会获得更多的成功， 而在生活中也会有更多的乐趣！ 销售前： 穿着他人的鞋子走路 切记：必须首先脱掉自己的鞋子 编写开场白或个人介绍（30秒内容） 优越性：如何结合我的产品的性能为他人的利益服务，解决他人的问题 设想美好的结局 ！ 销售前的关键： 排 练 销售时： 销售现象：人总是讨厌向他们推销， 但却总是喜欢购买！ 销售理念：人们并不是要买我们的服务产品 或 主意。他们真正要购买的，是他们想象中的、使用了这些商品之后，所获得的感受。 销售障碍：不信任，不需求， 无帮助，不急需， 销售就像比赛（棒球） 销售的步骤： 开始：友好接待，建立信任， （一垒） （10%） 销售时的关键: 技巧：第一个步骤的目标是: 顺利地进入到下一个步骤！ 销售后的关键： 销售完，和顾客进行关联销售。 销售后，继续保持与顾客的联系。 顾客感到不满意，抓住机会，迅速帮助解决产品中存在的问题。 顾客感到满意，称赞他在购买中作出的明智抉择，并请他介绍其他顾客光顾。 小结： 遵循有目的的销售原则。 销售员对待顾客： 售前：换位思考，开场话术， 研究优势，设想结局。 售中：建立信任，了解信息， 提出建议， 实现销售。 售后：关联销售，保持联系， 解决问题，请求宣传。 销售员如何对待自己 销售中的自我管理 有助于更好的工作 做到日事日毕日清日高！ 并使自己感到快乐！ 销售人员应牢记 工作要努力、认真、勤动脑 付出一定有回报！ 花无重开日，人无再少年；无情岁月如去流，一过青年就白头。 用我们诚实的努力，创造我们正直的人生 ！ 确定目标： 依据二八定律确定自己应该做的事