线下销售浅谈修订版.ppt

线下营销模式 1.销售模式 2.日常管理 一.销售模式 1.总经销售(销售公司）.直销.零售同时进行。 2.当地多个销售公司（大的经销商）.普通经销商并存（小的经销商）。 3.经销商与项目直销经理并存：项目直销经理专做大单位或者某一项活动,同时项目直销经理肩负其他的职责： 1.负责客户关系的建立与维护 2.负责项目信息的收集与反馈，及时了解客户需求和变化，竞争对手的情况。 3.处理产品售前售中事宜（比如协调产品到货验收，办理回款，协调仓储转运配送等） 4.协调.监督.处理售后服务问题。 5.完成公司的其他事宜。 4.公司在当地通过经销售直接跟当地终端客户合作，但是量算给经销商。 二.日常管理 1.尽可能多的收集全方面的信息，同事尽可能多的封锁有利于竞争对手的信息。 信息是处理事情的中心 , 是开启成功之门的钥匙 , 信息往往影响我 们对事物的判断 ,左右我们最后的决定 , 既然信息如此重要 , 我们就要在每次拜访客户前都在搜集足够的信息 , 这样方能知已知彼 , 百战百胜 . 当然 , 这些信息包括竞争对手的价格信息 , 促销信息 , 政策信息 , 及行业必威体育精装版的思想动态 , 包括现有客户的资信情况 , 客户信息 , 即将开发的客户的信誉情况 , 实力 , 决心 , 雄心 , 是否有长远的合作眼光等等 . 如果我们能对每个客户的情况了如指掌 , 很多事情就可防患于未然 , 也可能先比别人得到商机 . 收集的信息多了 , 才会使我们在渠道建设中能全方位的启动市场 , 减免出错率 . 这里要说的是 , 当我们面对竞争对手时 , 要尽可能多的封锁一些对他们有利的信息 , 同时 , 你可以表现的软弱无能 , 茫然不知 , 这样 , 就可以从。他身上得到更多的信息与忠告。（成也信息，败也 信息） 2.建立互信，诚信待人 信任是人与人之间交往的基石 , 是达到最佳沟通的先决条件 , 因 此 , 要与经销商建立良好的互信关系。一个具有良好信誉的人，经销商才会信任他，有了信任，才能合作，有了合作，才能实现厂商共赢 。经销商多是商场上身经百战的老手，与人打交道最担心的就是信用。作为一个业务人员对经销商的承诺，就必须及时兑现，否则，就会直接影响到经销商对你的信任，没有了信任，就不会有良好的合作。因此说，信用实现长久合作的有力保障。那么 , 应该如何与经销商建立信任呢 ? 首先要重信誉，守承诺。承诺的返利、奖励、促销、支持等一定要到位。有时候，即使经销商经销你的产品没有多少利润，但是经销商对你很信任，仍然会坚持做你的产品。这个时候利益不是主要的。其次 , 要增进与经销商的沟通交流。要想拉住经销商，抓住经销商的商的商的 “ 心 ”，建立一种亲人般的信任关系 , 除了经济利益之外，加强相互之间的沟通交流也十分必要。多听取经销商的意见和建议，增强彼此的信任感。同时 , 也要在人员培训和售后服务上给予配合。如果这些配套工作做得好，顾客除了增强对厂家的信任外，还会增强对经销商的信任和好感，这样有利于经销商树立自己的信誉和形象。 3.不要轻意许诺,但定要一诺千金 在与经销商的沟通之中 , 说话做事一定要小心 , 更不要轻意许诺 . 当问题出现的时候 ,可能迫于经销商的压力 , 我们会暂时慌乱 , 但切记一定不要随意许诺 , 否则 , 在以后的沟通当中 , 经销商会频频咬住你的诺言不放而使你一直处于被动之中 , 这将会使以后的工作难以开展 . 如果我们万一对经销商许诺 , 那就一定要想办法做到 . 这里还需要指出来的就是 : 千万不要一诺再诺 . 即当你的第一个诺言达不到时 , 为了避免经销商对你不好的看法或者迫于他的压力 , 你就接着许下第二个诺言 , 以示补偿 . 这样做就像利滚利一样 , 万一你连第二个 , 第三个诺言都做不到 , 那你就在与经销商的谈判中失去了一些筹码 , 他们也不会和一个不讲诚信的人来做生意 . 而万一你费尽心力做到了 , 哪怕困难重重 , 他们也会觉得这是你应该做了 , 就也会使你在谈判中不占优势 . 所以 , 在渠道拓展中 , 我们一定不要轻意许诺 , 但定要一诺千金 。 4.集中解决于当前的问题 这一点至关重要 . 因为在我们与经销商产生分歧的时候 ,他会老帐新帐一起算 , 通过这种方式 , 他会给你施加压力 , 迫使你就当前发生的事情向他屈服 , 这时 , 我们一定要保持冷静的头脑 , 不要受他过激行为的影响 , 从而静下心来 ,集中解决当前的问题 . 5.回款控制 的事项 出现经销商拖延回款时间是很常见。针