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【电商人物】口袋购物王珂：我们往往高估一两年的发展 作者: 投资人说 网来源: 投资人说 你有没有发现，一个优秀的创始人，往往都会是一个优秀的产品经理，而他们都有一个共性——好 琢磨事情，对产品的细节都非常在意。王珂先生就是这样一位产品经理型的创始人，作为一名技术宅男， 他思考的是用户每天都在手机上做些什么，用户一般在手机上买东西翻到第几页就不想往下翻了或许， 正是因为他对业务深度专研的态度，有人评价道，“王珂，是我见过的对移动电商理解最深入的人之一。” 这一期，投投就和你分享王珂先生一篇创业经验的总结。文中，王珂先生几乎完整呈现了自己创业 的路线图，涉及找需求、做产品、谈融资、招兵买马等创业的关键环节。他对这些问题的透彻思考，值得 你花时间看一看。 口袋购物的创新 2011 年，我创办了一家公司，叫口袋购物，希望做移动电商，因为当时在我看来，电商存在两个大 问题： 1）、电商已经发展了十年，信息海量，用户找一个喜欢的东西，不是越来越容易，而且变得越来越 困难了； 2 ）、卖家获得用户的成本，不是越来越便宜，而是越来越贵了，商家挣的钱不是越来越多，而是越 来越少了。也就是说，这个市场还有变革的机会。 按照当时的想法，PC 端有软件，也有网站，但大部分访问的电商是网站；现在移动端来了，手机上 的APP 都是软件，用户是不是需要一个电商软件？ 开始的时候，我们做了两个版本：手机端和PC 端。我们把两个端口的数据进行对比，发现一个很有 趣的现象，用户在手机端收藏商品平均的频次是PC 上的49 倍。 开始我对这个数据很惊讶，后来我想明白了，其实道理很简单。PC 屏幕大，用户一页可以看好几十 件商品，可以一页一页往下翻，直到找到自己想要的商品，直接加到购物车里就好了。而且在PC 上，人 们可以在浏览器上打开很多购物网页，也不用急着去关掉。相反，手机的屏幕很小，如果一个一个地看很 累，可能你往下翻到第50 页的时候手机已经没电了，所以用户往往看到一个勉强符合自己购买特征的商品， 就先收藏起来。 这给了我一个很大的启发。口袋购物当时每天相关的销售额是400 万到1000 万人民币一天，而每天 新增的被收藏商品量是4 亿人民币。我在想，如果我们把每天被收藏商品的量转化1%成销售额，也是非 常惊人的数字了。 然后我就做了一个实验，2012 年1 月的时候，我们发现口袋购物上面有1000 多个用户收藏了风衣， 但是没有买。1 月还很冷，一般人要到3 月份才去买风衣的。我找来一个淘宝风衣卖家说，我这里有1000 个人想买风衣，你们能否搞一次团购？1000 个人，1%的人买了就是10 件，10%的人买了就是100 件。 结果卖出了300 多件风衣。实际上，一般电商的转化率只有1%到2%，而我们这次活动的转化率居然达到 了30%，可见效果非常好。 通过这件事，我得出三点感悟： 1）、善于利用移动端的特性，无论这种特性是优点还是缺点。比如，收藏使得我们可以更清楚地了 解用户的需求，这样我们可以把商品卖给真正喜欢它的人，转化率提高了很多。我把这种模式称为「反向 团购」。 2 ）、在移动端，少就是多，把产品做得像网站一样又大又全往往行不通。以电商为例，全网有16 亿种商品，可能你需要的只有100 种。我们要做的，就是帮你把那100 个商品挑选出来。 3 ）、要跨界借鉴一些做得好的企业。比如，口袋购物在筛选中遇到大量信息的问题，我发现必须要 通过大数据的方式来实现。这个时候，我参考了一些做得比较好的项目，比如百度的凤巢系统（个性化搜 索投放技术，农业生产者在百度里面有哪些信誉好的足球投注网站「苹果」，可能出现种子和化肥，而科技爱好者有哪些信誉好的足球投注网站「苹果」两 个字，可能出现手机和平板电脑）。 代表整个品类 其实，我们真正成功的产品是微店。 公司有一个叫「海豹突击队」的团队，8 个人专门负责，尝试寻找更多的机会。我们当时给海豹突击 队的目标，你可以做任何的东西，但是一个想法到产品上线，只给七天的时间。所以在微店之前我们也搞 了很多产品。 直到2013 年终的时候，我给自己的手机装了一个监控软件，发现微信占了一半流量。我就想研究一 下大家都是怎么用微信的，这才发现很多人通过微信买东西，但因为没有有效的管理软件，有时候下单的 人多了，连货都经常会发错。 我记得那天是周三的下午，我说这个一定要搞，到了周六夜里，第一版本的微店就上线了。当时是 发布在我们的一个内网里面，要输入