收益管理--吴桂香.pptxVIP

收益管理;1;潮; 谁是PODINN的客人;布丁产品特点;;出租率：出租客房数/可售房总数 过夜出租率：过夜客房数/可售房总数 在布丁，过夜客房数一般指：出租客房总数-时租房数量 跨越24点的时租房，也不计入过夜客房数 平均房价：客房营收/出租客房数 如何提高平均房价？ REVPAR：Revenue Per Available Room 显示酒店出租客房数量和单价的综合能力指数。 RevPAR=客房营收/可售房总数=（可售房总数*出租率*平均房价）/可售房总数==出租率*平均房价;销售概念（二）;判断酒店高价客源和低价客源分布？ 判断酒店收益是否做到最大化？ 判断经营稳定程度？;判断酒店高价客源和低价客源分布？ 折扣率=过夜均价/综合门市价 判断酒店收益是否做到最大化？ 收益率=RevPAR/综合门市价 判断经营稳定程度？ 满房时间 季节性或周期性波动大小 其他一些指标？ 忠实客户贡献率？ 时租房运转情况？ 同区域内经营水平? 是否有提价空间？;客源类别的录入与实际有差异，导致报表体现不出真实问题 经营水平经不起外因的风水草动 市场淡了，马上反应：该做销售了 客户开发和维护一直在做，就是不见效 遭遇经营低谷时，首先强调客观理由。 “恐惧”高房价，抵触合理涨价 中介经常被关闭 各扫自家门前雪 只顾眼前利益，拣了芝麻，丢了西瓜 发展企业客户，只重数量，不重质量 不知道如何做收益管理;遭遇经营低谷时，首先强调客观理由;经营水平经不起外因的风水草动;市场淡了，马上反应：该做销售了;客户开发和维护一直在做，就是不见效;“恐惧”高房价，抵触合理涨价;中介经常被关闭;各扫自家门前雪;只顾眼前利益，拣了芝麻，丢了西瓜;发展企业客户，只重数量，不重质量;最合适的可售房价 应用实例 某酒店门市价格200元，周五、周六需求很大，周日空房较多 假设周末门市价格在200-220之间出租率为100%；周日门市价200时，出租率为50%，每上调/下调20元，出租率下降/提升10% 定价策略1-按照每日200元 定价策略2-按照周末220元，周日180元 作为消费者，哪种策略更容易接受？ 作为酒店经营者，哪种策略更好？; 总体上来说收益管理是通过提前预测市场需求为酒店的房间定价提供决策支持，辅助酒店制定相关的营销策略。目的是使酒店收益达到最优。 动态定价 超售 升格;动态定价 由于每天不同折扣房间的需求量有所不同，酒店只有每天都尽量以最高的价格满足不同需求的顾客群，才能保证酒店收益的最优。 收益管理就是指导酒店每天应该在不同的价位安排多少间房间才最合适，直接表现的结果可能是由于供求关系的不断变化，同类型房间的价格每隔一段时间都有所不同，而且对于某固定日期的房间，在预定期间也有可能每天订房的价格都有所不同，因此称为动态定价。（讨论：举例） ;超售 由于预订的客人总有一定数量不能如期而至，因此为了确保酒店的收益最优，在销售时适当的多销售一些房间以填补这部分失约客人造成的房间空置损失。 如果超售太多，会遭成酒店一定的赔偿费用，且影响声誉；如果超售太少，仍然会有房间空余，对酒店来说收益还是没有达到最优。究竟超售多少间房才是最合适的数量，正是收益管理要解决的问题。（如何来尽可能准确的计算这一临界点呢？讨论）;升格 当高档房间存在剩余房间（如商务房间），而低档房间（普通标间）房间不够时，为了保证酒店的收益最优，应该拿一部分卖不出去的高档房??出来以抵挡房间的价格卖出，这一销售方法叫做升格。 如果将高档房间以抵挡房的价格卖出，假如后来有客人愿意出高档房的价格，则酒店失去了本来可以以高价卖出的机会；如果这间高档房保留，没有让给低档的房间客人，假如后来没有能够接受高价的客人，则该房间又失去了本来可以以低档房价格卖出的机会，酒店仍然有所损失。究竟应不应该升格以及应该升多少间合适？（讨论）;案例分析;案例二 酒店情况： 上海某店，位于工业园区内，平时客源以园区内企业客户为主。总房量112间，其中双床房54间，大床房58间。 ? 场景： 1月中旬某日，临近春节。早班经理7点接班查看房间流量。 上日过夜房97间。 今日预退55间。其中双床房16间，大床房39间。 今日预订26间。其中双床房21间，大床房5间。 如果你是今天的早班经理，请判断今天的客情，并分析。