南京毛总-大型促销活动之精心策划赢在执行.pptVIP

一、促销的定义及目的 定义 企业为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的一系列的联系、报道、说服等促进工作。 二、做好促销的基本条件 做好促销是一个系统化工程，和品牌在当地市场所受的关注度有很大的关系，反映了该品牌整体运营的情况，主要具备以下几个条件： 1、优秀的组织保障 2、过硬的终端形象 3、健康的价格体系 4、良好的渠道基础 四、执行的要点 （一）、确定目标和激励 目标的高低决定我们收获的高低，一切营销措施必须围绕目标展开 激励是实现目标的原动力，激励的主要形式有： 销售额=市场客流*进店率*成交率*单值 1、为了增加客流进店率——对现场临促进行激励 2、为了加速导购成交率——对导购进行单数激励 3、为了鼓励扩大销售单值——对大单进行激励 4、为了达成总体预定效果——对各责任人目标任务完成进行激励 四、执行的要点 （二）、制定策略 1、促销方案： 对于节假日的大型促销，其方案不宜层级太多，便于操作，使顾客容易理解，能快速成交离开。 2、广告策略： 广告诉求对消费者能产生巨大吸引力，确实有大利可图，同时使竞争对手感到模糊，不易应对。 3、媒介策略： 确定宣传方式，提前准备。如：广告位、报纸版面的预定等。 选择媒体形式可以多样化，以适用为主，具体视情况而定。 四、执行的要点 （四）、外部资源的沟通协调 对于举行活动需要广告公司、礼仪公司、建材市场等方面支持的，要尽快沟通并确定相关事宜，以便各项事宜进度的顺利推进。 四、执行的要点 （九）、促销现场管理 1、安排专人对临促的管理监督 2、店面的走动式管理 3、价格合理授权，灵活制胜 四、执行的要点 （十）、后勤保障 1、安排专人进行物品采购及管理 2、安排财务人员收银 3、购物环境及秩序维护 4、其他应急及突发事件的处理 五、过程控制技巧 1、事先通盘考虑，充分沟通，不要将问题留在执行中，过程中出现 错误的消耗是开始阶段的数倍。 2、表格化、程序化、固定化 人员分工表、开业倒计时表、销售流程表、开业流程表… 3、每天检查核对进度，让一切按计划进性 六、促销与利润的关系 （一）、毛利润=销售额*毛利率 1、毛利润不等于毛利率 2、促销降价不等于降利润 （二）、促销中如何合理保持毛利率? 1、促销降价适度，不宜过大，重点是怎么去诉求。 2、导致毛利偏低的主要因素是销售产品品类结构的比例，而不是单一的促销降价造成的。 七、促销努力的方向 1、重视促销策略思考和广告诉求。 2、重视活动的整体包装。 3、加强流程控制和管理。 4、加强与专业广告公司和礼仪公司的深度合作。 5、加强大型促销后传播推广工作的持续。 6、实现销售额和销售利润的双赢 精心策划 赢在执行 附：促销活动照片 附：促销活动照片 * 精心策划 赢在执行 ——如何做好大型促销 华耐南京销区：毛景平 目的 提升销量 提高品牌知名度和影响力 提高团队的整体配合作战能力 三、促销的核心是策略 什么是策略？ 爹对儿子说，我想给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找！ 爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！ 比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！ 总裁说，这样呀，行！----生意就是这样做成的！ 策略是指为实现目标所提出的解决方案 三、促销的核心是策略 促销策略的内容： 1、促销方案：给客户多大的利益，强调的是“占便宜”不是“买便宜”。 2、广告策略：将促销方案的内容怎么表现出来，如何去诉求。 3、媒介策略：促销信息的发布途径，如报纸、网络、户外、电梯等。 4、公关策略：借助促销活动，联系并加深与各方面的关系。（开业活动较多） 促销策略的制定要充分考虑品牌的调性，和其保持一致性。 三、促销的核心是策略 策略表现的关键点——诉求点 诉求是指我们在宣传中所强调的，并以此试图来说服或打动客户的广告重点 1、品牌诉求点——代表品牌最大的特性或优点。 2、促销诉求点——是我们能提供给客户的最大利益点。 找到支点，把地球