团险目标市场开拓技术之锁定客户篇.pptVIP

发现“新大陆” 以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析 自我条件和优势，挖掘适合的客户群。多多益善。 我们漏掉了什么？ 专业中介公司 兼业代理渠道 * TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 2007年度华夏人寿广告投放 招标说明 总公司市场部 2007.9 团险市场部 2010年4月 团险目标市场开拓技术 锁定客户篇 小组提交一份完整的目标客户开拓计划，包括 以下部分： 自我分析； 锁定客户。 抽取1-2组小组发表。 漏斗型团险目标市场开拓流程 0% 锁定客户：市场细分、目标市场、定位。 营销学中的STP 一、了解市场 二、目标市场定位 三、发现客户的途径和方法 一、了解市场 1、市场分析的目的 2、市场分析的内容 3、资料收集的途径与方法 1、市场分析的目的 了解 市场 分析 市场 细分 市场 筛选 客户 发现 客户 2、市场分析的内容 交通 石油 煤炭 国有 大中 型企 业 行业 特点 单位 福利 平均 工资 盈利 状况 年龄 结构 从业 人数 企业 数量 企业性质 行 业 分 析 私营企业 三资企业 股份企业 行业分析表 --宏观市场分析 工资总额高、员工福利好、有福利结余、保险公司竞争主要目标、决策受人脉关系影响大、保险挖潜能力强…… 垄断行业(电信\港口\烟草\船舶)： 外资\合资企业较为集中、工资总额高、员工福利好、保险意识强、行业比较性强、保险公司竞争相对较弱、决策受人脉关系影响小、对保险项目经理及公司背景较为看重、保险挖潜能力强、保险成功与否很大程度上取决价格和服务…… 高科技行业(IT\新型材料\医药)： 调研结果的分析： 保险需求强、但职业类别高、看重价格、私人企业多、风险较大、企业管理相对较差…… 传统行业（机械制造、金属加工、纺织厂）： 单位人数越多，意外险价格越便宜。 单位人数与健康险价格成“U”型分布。 女性多，健康险相对较为便宜。 平均年龄越高，与疾病有关的险种价格越高。 职业类别越高，意外险价格越高。 单位人数、性别、年龄分布与价格的关系： 从员工薪酬可判断此单位是否能做补充医疗和补充养老（年金）。 与社保基本医疗、工伤保险政策、生育、基本养老政策做好额度的补充。 工资总额（员工薪酬）： 调研结果的分析： 与国家福利政策进行分析，确定员工福利是否足额。 员工福利的财务支出情况，判断是否能从人力成本或工会成本等其它科目支出保险费。 已有的商业保险是在哪家做的，确定我们下一步竞争的重点（是价格竞争、服务竞争、公司实力的竞争，还是人脉竞争）。 员工福利状况： 决策层、中层及经办所起的作用如何？ 决策流程如何？ 各关键人物的个人需求点是什么？ 单位组织结构： 调研结果的分析： 做保险就是替企业转移风险，只要企业知道自己有风险就会有强烈的保险需求。 企业是否需要人员的流动。保险能帮助企业留人，也可以帮助企业去除不希望留存的人。 高职人员为何跳槽？ 对企业管理有用，借此产生效益，才能将企业绑定。 人力资源管理中存在的难题： 调研结果的分析： 好的调研是成功的一半以上 优秀的项目经理就是一个优秀的调研者 任何事情对优秀的项目经理都会变容易 学会调研就是掌握了一种生存的方法。 参看《渠道业务的开拓》 成功第一步 统观全貌，掌握全局 3、资料收集的办法和途径 国家和地方统计年鉴 广播、电视、报刊、杂志 各类网站 同业协会、监管部门 社保中心……… ……… 成功第二步 发挥多渠道功能 二、目标市场分析 1、自我分析 2、锁定目标客户群 3、目标客户群分析 4、锁定客户 1、自我分析 物以类聚、人以群分 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？ 成功第三步 认识自己 目标客户群 2、锁定目标客户群 工作 经验 社会 阅历 社交 关系 教育 背景 性格 秉性 同理心 成功第四步 确定你的方向和目标 3、目标客户群分析 联系电话 联系人 是否参加商业保险 人员流动性 福利状况 经营状况 年龄结构 性别结构 人均收入 组织架构 企业人数 企业规模 企业性质 行业名称： 客户分析表 --微观市场分析 成功第五步 知己还要知彼 4、锁定客户 什么样的客户符合我们的要求 企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。 有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。 4、