专业态度与销售技巧.pptVIP

专 业 态 度 与 销 售 技 巧 自 我 介绍 专业背景 工作简介 人生目标 正 面 态 度 分享你的成就 处理忧虑 做个有冲劲的业务代表 分 享 你 的 成 就 演讲 讨论 自我展现 处 理 忧 虑 对抗忧虑、担心的方法 别担心别人的批评 一分钟报告：你最忧虑的是什么？你将 怎样处理？ 做个有冲劲的业务代表 《推销改变我的一生》 1、行动上显得有冲劲 2、热忱是带“传染性”的 热忱是对生命的态度 明 确 的 目 标 SMART原则 （S） 具体的，不是空泛及言之无物的 （M）可度量的，可明确判断目标达成与否 （A） 有可能达到的，难易程度相当的 （R）有相关性的，与业务大方向有关的 （T） 有时间限制的 明确的拜访策略 五个W一个H Ｗｈａｔ 干什么 Ｗｈｏ 拜访谁 Ｗｈｙ 为什么 Ｗｈｅｒｅ 在哪儿 Ｗｈｅｎ 什么时候 Ｈｏｗ 如何拜访 练 习 符合SMART原则的目标拟订 药 品 销 售 技 巧 药品销售是怎么一回事 推销技巧的基础 推销第一步 寻找需要 说服医生 让医生也参与 成交确认 药品销售是怎么一回事 药品销售的特点 ⒈销售终端的差异性 ⒉没有所谓的完成交易 ⒊长期战争 ⒋专业性强 ⒌药品销售是一门专业学问 销 售 的 概 念 用产品的利益和我们的服务去满足客户的需要 推销技巧的基础 医生最喜欢的医药代表 医生认为… 一项11年的推销研究… 购买过程（医生处方过程）… 推 销 第 一 步 开场白 目标 方法 要注意的事项 医生处方过程（接受阶段） 要做处方决定 改变目前所处方之产品 研究治疗的改进 解决特殊病的需要 看见一篇药品广告 医药代表的探究 推 销 第 一 步 开场白：你只有一次机会去做好开场白 开场白包括：一个A，三个R R：融洽气氛，一些闲聊可以制造一个融洽气氛 A：引起兴趣，谈话内容要引起医生的兴趣 R：原因，说出你拜访的原因 R：回应，如果医生没有回应你不明白他是否明 白你的意思，有时需要问他 小组讨论 你拜访的医生对公司或公司的其他代表有成见 你对将要拜访的医生一点不了解 寻 找 需 要 医药代表推销过程（找出需要） 拜访前研究 提问 聆听医生的描述 分辨需要和机会 医生处方过程（关注） 疗效 药的安全性 病人复药的顺从性 成本 病人的特殊需要 其他医务人员所关注 找出需要 提问的方式 开放式提问 限制式提问 客观事实式提问 主观看法性提问 提问策略： 开放式客观事实性问题→开放式主观看法问题→限制式问题 练 习 开放式提问 限制式提问 事实性提问 主观看法性提问 关于如何问 寻问 追问 澄清 跟进问 聆听的技巧 人与人的沟通应该是： 双向的 有表层意思，也有深层意思的 有语言的也有非语言的（身体、表情、声调） 良好的聆听要做到： 听清楚（环境、第三者、疲倦、着急、紧张、主观） 理解（分析、反问澄清） 有回应（让他明白你对他的理解和说话的意思） 医生一般的需要 费用 安全性 疗效 顺应性 …. …. 找出具体需要 需要和机会 需要：医生的需要或渴望，可用你的产品或服务满足 机会：医生的问题或不满，可用你的产品或服务满足 练 习 因为西药抗生素降价门诊现在可做的选择少了 需要： 安坤颗粒治疗效果不错，就是老断货。 机会： 说服医生 特性：产品本身的特点，对任何人是一样的 利益：对客户的价值，产品的优点，可以满足客户需要，对不同的人是不同的 说 服 医 生 医药代表推销过程： 将产品的特性演绎成为利益，去满足不同医生的需要 -利用产品的资料、研究报告和礼品作为辅助 -表达全面贡献 医生处方过程： 知识 -药品的特性与利益 -医药代表的全面贡献 全 面 贡 献 医药代表的专业水平 药厂的声誉 医生与代表的关系 赞助活动 药品的声誉 利益的概念 产品特性对顾客的价值，就是产品的优点。 一个产品的特性可以有无数的利益去满足不同医生的需要 产品的利益可以是： -对 的利益 -对 的利益 -对 的利益 -对 的利益 利益的概念 利益必须是： 具体的 切合医生需要的 以“你” ，“你的病人”，“你们医院”等开始，这样比较能打动医生。 陈述利益时： 要用产品特性去支持 针对在提问时发现的医生需要或机会，针对性要