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XX专卖店运营管理培训 店面銷售的意義 得到更大的銷售業績 直接面對廣大消費者 傳遞企業承諾與形象 全面感受顧客的聲音 無止盡專注於小細節 無休止的鑽研新創意 個人成就的踏實呈現 營業人員必備七項意識 目標意識（符合SMART法則） 成本意識（節省、防損） 顧客意識（顧客滿意的服務） 品質意識（堅持承諾的品質） 問題意識（追根究底、找碴） 紀律意識（規矩、標準、原則） 團隊意識（合作營銷） 成為一流專賣店經營者十大步驟 从转变态度开始 注重个人職業儀表、外观 重視商务外观 思考與工作组织化 像专家那样谈话 成為一流專賣店經營者十大步驟 与顾客親切自然的溝通 尊重現場的销售同事 记住客戶與同事的家人与朋友 時時关照别人，熱忱提供服務 正直诚信 掌握賣場销售艺术的十个步骤 采取終身学习的态度 找到最佳的学习环境 選擇适合的节奏学习 嚴格限制中断的次数 对学习成果抱持實踐的期望 保持开放的头脑，欢迎改变 练习、应用与评价新的技能 掌握賣場销售艺术的十个步骤 将新销售技能个性化 严格自律 评估学习结果 控制与调整實踐中的體會 找到从每个销售情景中学习的方法 作出掌握销售艺术的承诺 CUSTOMER滿意影響要素 關鍵時刻顧客滿意影響要素 服務品質評估指標（RATER） 可信賴度（Reliability） 可靠並準確地實現承諾的能力 保證度（Assurance） 任何時刻均能接受同等品質服務的信賴度 可見度（Tangibles） 可見設施、環境、器材以及員工的儀容 關懷度（Empathy） 員工讓客戶感受的貼心與尊榮感 反應度（Responsiveness） 員工樂於協助顧客並提供立即服務的意願 服务质量五大差距模型 服务质量差距之间的关系 服务营销管理的总目标与子目标 顧客購買心理流程—傳統 市場生動化對消費者的影響 新時代影響消費者的因素 購買的必要性 購買的安全性 購買的便宜感 購買的價值感 購買的時代感 理性購買，取代無理性購買 市場生動化定義 對獨立賣點內的商品陳列、POP布置、環境氣氛，進行生動化處理，使之能夠對進入賣場內的顧客，形成一種視覺刺激與購買衝動，進而有效促進購買 也就是使產品本身能說話的一切行動 必須同時考慮 生動性 整合性 彈性 生动化法则1----货架陈列 集中摆放：排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。 优先陈售销售潜力最大或正欲推广的产品。 包装水平、品牌垂直、上轻下重、前小后大、统一的包装顺序。 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致。 坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品、移走不良品、保證前线（货架）充足度、促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓。 所有排面突出商标（中文）。 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起。 用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排。 生动化法则2----落地陈列 除非有促销指定品项、一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。 岛型陈列：1—1、2m，位于客流主通道，可以从四个方向拿取产品。 梯型陈列：1、2m—1、4m,階梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。 依据动线，摆设在所有竟品之前；若有竟争者产品，落地陈列前，须将公司产品摆在最外侧或竟争对手前面。 所有陈列要有清楚，明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产田及不良品。 每一包产品均需正面朝前、补充产品由后而前、由上而下。 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。 别忘了安全性。 生动化法则3-----陈列位置选择 正对门，入门可见；视线平齐170CM-----70CM。 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台。 方便客户自己拿获的地方、收银台。 冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）。 争取从窗口或店外就可以看到的位置。 生动化法则4----广告品使用技巧 商标、广告品不得投放在烟缸、洗手间等位置。 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画。 所有广宣品必须突出主色调。 POP　　·广告品上的品牌与包装图案必须与售点产品一致　　·POP需常常换新，与促销活动同步　　·POP也有正确的品牌和包装顺序　　·POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系 广告品要集中投放在入口处或产口陈列区一专有货架、堆头、端架 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致 生动化法则5-----專賣店可能投入的生动化工具 玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作