SOP流程内容.pdf

集客 一般来说公司是怎样集客的，投放广告，在网站做广告啊，老客户转 介绍，群发信息 ，每一批到店客户的集客成本都是相当高的，中 低端一般在400~1000，高端1200以上，所以你们一定要真系每一批 到店的客户。 有没有尝试过自己集客？还是只会在展厅里守株待兔，来一个接一 个。我做销售顾问的时候就经常在汽车之家，易车网发帖，把客户的 提车照片扔上去，好开心，等了半个月终于把爱车提了，这车真心不 错。再建一个马甲，知道马甲吧，在下面顶贴，真不错，我老婆也看 中这款车了，正准备出手呢，你在哪里买的，多少钱啊？再自己回复， 我买的时候刚好是搞团购活动，那个销售小伙子还给我多送了一个行 车记录仪，现在价格多少就不知道了，要不我给他的名片你，你问一 下吧。记得说是我水哥介绍的哦！，好的，买了一起出来喝个酒。再 开多一个小马甲，我也要买，一起约个时间过去看看呗。 QQ群也是一样的，有哪些信誉好的足球投注网站一下三菱车友会，团购会的群，加进去，混 个脸熟，刚买的车和大家交流一下，又开多一个小号去 展厅接待： 客户进来，第一时间接待，你们一般是怎么接待？嘿，老板看什么车 啊？劲炫。这是我们新款的劲炫，有1.6、2.0。有优惠吗？优惠两万， 能做按揭吗？能。怎么做？ 如果你是客户你觉得怎么样？太枯燥了。 首先看一下客户怎么来的，是打车来的吗？还是开车过来的？打车来 的，第一时间递上名片，大哥啊，来来来，这么热的天气，辛苦了， 先坐下来喝杯饮料， 展厅接待，基本就是客气寒暄一下，了解客户基本信息就可以了。客 户开车来，还是打的来，或者是走路过来的。开车来就可以推一下二 手车置换，走路过来是不是就住在公司旁边，那一定要在我们公司买 车啊，售后、理赔都方便。而且要学会夸客户，周一培训宋老师和大 家分享过了沟通的艺术，先要什么啊？认同客户。嫂子真幸福，张哥 来买劲炫这款SUV，肯定是准备和你去旅游吧？你这么说，客户会 不认同吗？难道客户会说，不是，我买这款车我自己开的。中国人都 是死要面子的，当然有些客户会挺老实的说自己开，这个时候你打个 哈哈，张哥真会讲笑，就过去了。 需求分析 好多销售顾问一做下来就只会砍价，客户砍我一刀，我砍销售经理一 刀，客户劈我两下，我劈老总三下！总之就是满地血。 你们去超市买纸巾，一般会考虑买什么？清风？维达？Tempo？洁 柔？你为什么买这种纸巾吗？是质量呢，香味，纸张。你买几块钱的 纸巾都会考虑这么多，你说客户买10几万的车是不是有权利考虑更 多的东西。 我卖霸道的时候，就经常和客户聊旅游啊，能买霸道这种大型SUV 肯定是喜欢越野，旅游的，顺便再聊一下西藏，一来二熟，价格都好 谈了。SUV的优势一定要熟悉，底盘高通过性好，安全性能高，这 些都要给客户洗脑！还有一个很重要的，你开SUV，等红绿灯的时 候你高高在上，看着轿车在你下方，多爽！对不对。 你们每成交一个客户都要分析一下，这位客户为什么会买三菱劲炫这 款车？他看中的是什么？你自己谈客户的哪个点打动了客户都要记 录下来总结。 产品介绍 就是6方位介绍了，车头，驾驶位，后排，尾箱，副驾驶位，发动机 舱。不要拼命和客户介绍ABS，TRC，HAB,SVC一大堆的术语，自 己都是半桶水，客户更加听不懂的。有一次，我妈去香港坐飞机旅游， 拿着本要登机的时候，地勤和她说，sorry，你噶ticket 已经delay， 麻烦你到gate 16checkin。普通话说一下，sorry，您的ticket已经delay， 麻烦您到gate16checkin。 一定要给客户描绘买了车他能得到什么，开着车去云南旅游，打开天 窗，老婆孩子在后排看着蓝蓝的天气，呼吸着新鲜的空气，多爽！你 买了劲炫就有这种享受！ 试驾 你们试驾有没有试驾专员？ 有很多销售顾问都很怕试驾，觉得试驾 麻烦又浪费时间。我和你们说，千万不要觉得麻烦，他要试驾，就要 给他试驾，试驾完这款再给他试驾另一款。福特在美国的试驾路线是 4S 从 店到家里，无论有多远，只要能开得到。好啦，有一位客户在 佛罗里达州看福特车，那边是非常流行大皮卡车的，客户看好车后， 销售顾问带着客户把车开回了纽约，挺满意的，销售顾问说，要不把 皮卡车装满东西吧，试试车的性能嘛。客户觉得挺有道理的，咔咔装 满了，跟着销售顾问开车开回佛罗里达州，这个时候一看蒙了，开车 带来的东西怎么办？最后就买了这车开回去了咯。 报价签单 怎么报价我就不说，宋老师上一届培训已经和大家说了，不要一下子 把底裤都脱了，然后就去砍销售经理！ 给大家一个技巧，准备几份写好的订单，夹在谈单夹里面，实在谈不 来了，甩出来啊