新人陪访卡陪访前准备检查表主管观察表4页.docVIP

陪访卡 陪同拜访前的准备检查表 本次拜访的目的：□了解新人的不足之处 □追踪新人的技能进步情况 新人已掌握的客户资料： □年龄 □配偶年龄 □子女情况 □家庭收入 □工作单位 □享有的福利 □爱好 □购买保险情况 □对保险的态度 详细的描述： 接触方式： □陌生拜访 □已约访、初访 □再访 接触地点： □客户家 □客户单位 □公司职场 接触步聚： 已准备的资料及工具： □条款 □彩页 □建议书 □金领（PDA） □投保单 □收据 □转帐委托书 □电脑 □公司简介 □签字笔 预料的拒绝及应对方法： 拒绝： 应对方法： 拒绝： 应对方法： 观摩心得（用于示范式陪同） 主管的开场白是如何进行的？ 主管是怎样引导客户循序渐进的？ 主管对客户的哪些拒绝处理得十分精彩？ 主管在进行建议书说明时是如何描述商品特色的？ 主管有哪些特殊的促成手段？ 其他你认为值得学习的部分： 你认为主管存在的不足之处： 陪同拜访主管观察表 步骤 细节 评估 第一步 建立轻松良好关系 递送名片 □是 □否 自我介绍 □是 □否 寒暄赞美 □是 □否 第二步 道明来意 □是 □否 第三步 介绍公司 历史 □是 □否 荣誉 □是 □否 投资收益状况 □是 □否 第四步 需求分析 家庭收入分配 □是 □否 第五步 目标需求确认 家庭保障 □是 □否 教育金 □是 □否 养老金 □是 □否 有计划的储蓄 □是 □否 急用的现金 □是 □否 节税 □是 □否 第六步 产品说明及组合利益讲解 产品设计 □是 □否 保费设计 □是 □否 整体利益概述 □是 □否 红利 □是 □否 生存金领取 □是 □否 大病医疗 □是 □否 意外身故 □是 □否 第七步 拒绝处理 □是 □否 问题一： 业务员处理方式摘要： 处理是否得当 处理方式参考： 问题二： 业务员处理方式摘要： 处理是否得当 处理方式参考： 问题三： 业务员处理方式摘要： 处理是否得当 处理方式参考： 第七步 促成 推定承诺法 □是 □否 对比法 □是 □否 二择一法 □是 □否 第八步 转介绍 是否有运用 □是 □否 注：此表主要是用于主管陪访时新人观察要点提示所用