第一章市场营销学课件.ppt

7、追求目标 你满意吗？ 我永远都非常满意 通过消费者满意获取长期利润 推销观念和营销观念的关系 推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余 推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提 推销观念 把制造出来的产品处理掉 营销观念 首先决定应生产什么产品 推销观念 工作 销售 营销观念 营销 调研 产品 开发 销售 销售 促进 顾客 服务 工作 推销观念 出发点 现有产品 营销观念 出发点 目标顾客 推销与营销 卖方需求 买方需求 推销的注重 营销的注重 推销与营销 推销 营销 短期 长期 推销与营销 推销观念 营销观念 企业 产品 推销和促销 通过销售 来获取利润 市场 顾客需求 整体营销 通过顾客满意 来获取利润 出发点 重点 方法 目的 资料：丰田企业的经营哲学 顾客第一、销售第二、生产第三 有消费者才有销售者，有销售者才有生产者 8、局限性（1） 顾客 厂商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我没办法活了 在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要 局限性（2） 公共场合 成何体统 片面强调目标顾客利益，忽视其它利益的存在 小孩！不准看！ 局限性（3） 顾客需要 消 费 者 长 期 利 益 长期社会福利 回避了三者之间的冲突 你们不要打了 对资源的浪费 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 环境污染 五、社会营销观念 以社会为中心，生产无公害产品 社会营销的假定（1） 个人 需求 个人 利益 社会 利益 他人 利益 他人 需求 社会有各种不同的需求 社会营销的假定（2） 诸位，我们应 该满足谁呢？ 满足目标 顾客的需求 满足环境 的需求 满足社会 的需求 目标顾客、环境、社会的需求都要考虑 出 发 点 目标顾客、环境、社会 经营思想 公司利润 消费者需求 社会利益 三者的权衡和满足 关注要点 公司 环境 社会 可持续发展 实现途径 环境保护 绿色产品 绿色营销 资源节约 营销伦理 手段 生态保护 环保形象 原材料的节约 替代品 不可再生资源的利用 废物回收和利用 公平竞争 追求目标 顾客 社会 我们满意 我们都满意 我也满意 通过消费者满意、社会满意获取利润 抱住过时的产品不放 儿都死了好久了， 你还死死抱着 自己的亲生的 舍不得啊！ 三、推销观念 以销售为中心，一切为了销售 1、推销观念的假定（1） 我懒得打听 我不知道有什么产品 消费者存在购买惰性和抗衡心理 厂家生产什么 我不清楚 推销观念的假定（2） 厂商 顾客 咦！有点意思 必须积极推销，刺激消费者购买 2、出发点 非渴求 商品 用什么办法把 这些东西卖掉 非渴求商品 购买者一般不会想到 去购买的商品。 保险、百科全书、坟地 厂商 3、经营思想 快来买啦！ 厂家大优惠啦！ 买一送一啦！ 好坏都要靠吆喝 5、关注要点 哪一招最灵？ 有效的推销和促销工具、产品销售量 6、实现途径 推销手段 促销工具 扩大销售渠道 增加推销人员 广告的狂轰乱炸 大量的经销商 大量的代理商 7、销售手段 人员推销 广告推销 电视推销 现场推销 上门推销 网上推销 8、追求目标 通过大规模销售来获取短期利润 老板，我们怎么做？ 我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过 9、局限性（1） 来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游 忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销 局限性（2） 敢不要 不想活了吗？ 强买强卖，损害消费者利益 局限性（3） 本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆 滥做宣传，损害企业自身利益 10、适应场合 天那！ 怎么卖啊！ 供大于求的市场 信奉：产品——广告——效益 一个标王 一个产品 + = 一大堆利润 我