超市、商场员工激励及执行力.ppt

员工激励与执行力 “木桶理论”告诉我们：一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。 如何突破员工激励的怪圈？ 为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？ 如何将促销方案不折不扣的执行下去? 如何通过节日促销提升企业文化内涵 ？ 促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧 ? 如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟 进无考核，有考核无奖惩怪圈? 如何加强促销后的绩效考核？ 为什么…? 课程安排和时间分配 盈利模式门店店长的综合素质修炼； 如何有效的实施促销管理; 如何用绩效考核激励员工; 沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。 中国零售企业家的关注点 商品 人 资本 粗放式管理 精细化管理 企业文化 连锁零售企业经营的１6字方针 做实门店 做强总部 做精管理 做大连锁 店长 老板 SOP 资本 沃尔玛购物广场 面向中，低层消费群体 一站式购足 大众化的商品结构 EDLP（Everyday Low Price） 整合供应链：中央采购，统一配送 高度信息化的商品管理：最大限度减少库存 促销只做为辅助手段 强调供应商的合作伙伴关系，不收费用 家乐福 社区型大卖场：热闹，家庭休闲/ 购物为一体 突出联营厂商，业态互补 不间断的DM促销，平面广告，造声势 店内灵活的即使变价，促销品集中陈列 门店较大的自主权，商品直送门店 地区性商品占较大比重 多名目的营业外收入是主要毛利来源 麦德龙 面向机关，团体，中小业主 HORECA顾客，明确的顾客群锁定 卖场仓储合二为一 平面式卖场规划 选址，邻近高速路口，卡车可自由出入 销售为主 在零售商之前做促销 目的性购物，不强调卖场冲动性促销 快速购物过程 执行企业的三大核心流程 店长的角色解读 1、职责具体化： 对商店的经营结果负责。 对商店的所有资产负责。 对商店的名誉和利益负责。 对商店的顾客负责。 对商店的员工负责。 对社会负责。 2、门店店长应该具备的职业素质 敬业 忠诚 诚实 公正 廉洁 自律 进取 创新 热情 乐观 不怕困难 勇于接受挑战 3、门店店长需要具备怎样的管理能力 领导力 沟通、交流和协调的能力 学习的能力 教练、培训和培养团队的能力 观察能力 问题管理能力 时间管理能力 组织能力 决策能力 4、沟通、交流和协调的能力 沟通的对象和方式： 上级-请教、同级-交流、下级-阐述和倾听、隔级-倾听和解答、最基层-倾听、微笑、解决问题。 顾客-倾听、微笑、解决问题。 合作伙伴-互通信息、交流。 政府关系-表达诚意、巧妙维护公司利益。 盈利模式门店店长的综合素质修炼 以问题为导向来解决”问题”! Q1:如何面对残酷的低毛利零售竞争? Q2:门店盈利关键因素在于谁? Q3:店长如何了解员工的心理需求? Q4:店长如何做好促销期员工激励? Q5:门店绩效考核终极目标是什么? 行业内参考数据 商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡） 商品销售力 动销率：一个月内有销售的单品数占整个门店有效单品数的比例． 20商品：创造了整个品类前20%销售的单品数量占比． 各品类销售占比：各品类销售占门店整体销售的占比． 采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力 门店对公司的贡献角色定位： 销售店——来客数高、销售好 利润店——客单价高、毛利高 旗舰店——低价形象、来客数高 竞争店——打压竞争对手 培训员工 发展店——来客数、销售额稳步上升 马斯洛需求理论分析! “二选一”需求界定法则! 企业文化的宣染; 门店店长的人格魅力; 门店员工的职业生涯规则； 门店员工的物质与精神激励； 员工激励之绩效考核． 绩效考核 performance assessment 绩效考核:是对员工在工作过程中表现出来的工作业绩、工作能力、工作态度以及个人品德等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否匹配。 绩效考核公式：P=f (s、m、o、e)。 人力资源的科学管理，为门店赢得利润! 如何对待绩效不佳者？ 确定存在的问题并达成共识 确定问题产生的原因 确定需要采取的行动并达成共识 为行动提供必要的资源 监督并及时反馈 沙盘模拟项目之 促销活动的角色定位 一、人性的弱点 以自我为中心 成为重要的渴望 跟着感觉走 二、 沟通的定义 沟通（communication） 沟通即意义的传递与理解 每件事情都包含着沟通沟通技能影响人际交往能力 恰当的市场角色的定位 市场进入期 成长期 发展期 衰退期 企业的生命周期 同一企业、门店在不