新人留存十二步.pptVIP

两个营业部的故事 A部 B部 211人 227人 2010年初A部比B部正式人力少相差16人 时间：2010年 结果：增长率相差近50% 部经理收入差163万，全年累计贡献保费相差1151万 相同的开始，不同的结果 2010年A部比B部末正式人力少126人 200人 326人 细节决定成败，答案就在过程中 A部338人 B部357人 增员 留存 3转相差18.1% 6留相差14.4% 9留相差13.7% 13留相差11.7% 增员人数 ，但年末人力差距 不比不知道! 新人 情况 增员一个新人转正； 三个月4000C、六个月累积8000C、7-9和10-12个月每季度1800C； 13个月留存； 增员一个新人未转正做了 1560C后离职 投入 2000元（增员助理、渠道投入、新人投入等支持） 2000元（增员助理、渠道投入、新人投入等支持） 增员人 (主管) 收益 增才奖1500元 增员奖（8%）928元 管理津贴（16%）1856元 合计4284元 增员奖（8%） 100元 管理津贴（16%） 199元 合计300元 投入产出比 1:2.14 1:0.15 人要“增”更要“留” 一个规范成熟的新人训练系统是留人的关键！ 2001年 师徒传承 2003年 SDPS 2010年 九单元辅导 2004年 56单元辅导 2006年 留存工程 2007年 保额销售 新人留存路漫漫，上下求索不畏难 仅从培训发力推动留存，未能建立分公司立体的系统性平台 留存是长期基础工作，但总是让位给阶段节奏 对留存我们一直关注结果，但是缺乏对过程的关注 与时俱进，才能永立潮头 市场在变 新人在变 十年前，市场有31家公司，今天市场有61家公司 十年前，银行存款最流行，今天股票基金受热捧 十年前，客户感性诉求多，今天客户理性分析多 …… 十年前，新人多是本地人，今天本地人不到1/3 十年前，新人里大姐多，今天一半都是25岁以下的独生子女 十年前，遇到停险就增员，今天，遇到停险新人就脱落,截至4月25日，本月试用活动率仅为44.9%，整体为58.2%…… 不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡 LIMRA专家60年的数据统计： 不增员，团队在5年内将消失一半； 未来三年，团队业绩的50%将来自于你未曾谋面的准增员 所以，增员是生存之道；留存是发展根本 面对更理性的客户，更激烈的市场竞争，多样的产品 1个新人上岗 =1.5个人岗前培训 =2个人通过考试 =2.5人参加职前培训 =12人LASS测试通过 当前北分上岗新人的人力成本（2011年1-3月数据） 意愿+技能+习惯+出单点 主管+营业部+营业区+分公司 0月+1月+2月+3月 我们都需要 内 容 提 要 新人留存12步介绍 营业部操作重点事项 分公司推动安排及相关支持 激发意愿 提高技能 养成习惯 出单时点 职代 创说会 三级面谈 计划100 推荐人 沟通会 岗前 培训 新人拜师 会及通关 营业部 衔接 新人 产说会 步步高 衔训 上岗新人 推荐会 保额销 售强化 转正 冲刺班 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 新人留存12步 针对入司前新人操作的6个环节 创说会 LASS测试 岗前培训 1 　职代 3 5 　三级面谈 计划100 2 主任、部经理、组训的训前面谈，对新人进行基本筛选，增强新人从业信心，明确目标与行动，报名参加职代培训并交费110元 推荐人沟 通会 4 告知推荐人提前完成三个单元的辅导动作，保证新人备齐上岗资料及交费510元，及时、全程参加岗前培训。代、岗转班率达到80%。 拜师会及通关 6 强化新人上岗信心，明确目标与行动。签订师徒协议，推荐人帮助新人整理计划100，通关，现场辅导活动量管理。 新人上号前的再次追踪确认，宣导营业区新人激励方案。对新人进行主顾开拓和产品的培训。新人上岗率达到75%。 全方位的新人留存平台 目前北分 已经落实步骤 目前未 落实步骤 新人产品鑫盛、万能推动点： 掌握基本形态和卖点 保额销售 强化 新人 产说会 8 针对第1-3月新人操作的6个环节 营业 部衔训 7 由营业部操作，对产品进行集训，同时让新人学会运用新人产说会。帮助新人梳理计划100，邀约客户。产说会的事前、事中、事后的训练。首月活动率达到75%。 目前北分 已经落实步骤 目前未 落实步骤 区衔训 9 新人 推介会 转正 冲刺班 11 10 12 区衔训后进行追踪与表彰。第三周第四周，每周举办一次夕会，产品强化及通关，重在追踪新人次月活动率。次月活动达到65%