拜访目标医生的步骤.doc

拜访目标医生的步骤 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 第一次拜访　　　　　　　　 　　 地点 ：科室　　　 学术型 目的 ：认识，并了解客户 　拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 　拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 　拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 第二次拜访 (最好间隔是三天左右) 地点：科室　　　学术型 　目的：加深印象，探寻处方 　拜访前：资料　 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 　拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。 　拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。 第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭　　　感情型 目的：加深感情，确定处方。　　　　 　拜访前：先电话联系确定时间。 　拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。 　拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。 第四次拜访（三天以后） 地点：科室　学术感情型 目的：增加处方量 　拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜访(一个星期以后) 地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。 目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。 　其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法? 如何与四种类型的药剂科主任打交道无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。 通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。 一、驱动型药剂科主任的性格特征如下： 1.?他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权； 2.?他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令； 3.?他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样； 4.?他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。 以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。 这种类型的名人有李·艾科卡、巴顿将军、麦克·阿瑟将军和足球运动员范大将军。 针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： 1.?每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等； 2.?在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍； 3.?在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议； 4.?最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。 二、外向型药剂科主任的性格特征如下： 1.?他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的； 2.?他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位； 3.?他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可