第二章 推销理论与技巧.ppt

第二章 推销理论与技巧 销售圣言术 “驭”“近” “推” “解”“谈”“定” 驭 驾驭自己 驾驭商品 驾驭顾客 第一节 驾驭自己 一、推销人员的人生目标 二、特别的销售计划 三、制定自己的标准说法 四、推销人员应具备的态度 一、推销员的人生目标 你不但要有”成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。 拟定你自己的人生蓝图：??? 1、在一生中，打算做什么事？ ??? 2、打算最后成为怎样的人物？ ??? 3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？ 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后)。 （一）工作方面：??? 1. 希望获得多少收入？ ??? 2. 希望爬到怎样的职位？ ??? 3. 希望获得多大的权限？ ??? 4. 希望从工作中获得怎样的名声？  （二）家庭方面：??? 1. 希望拥有怎样的生活水准？ ??? 2. 希望住上怎样的房子？ ??? 3. 希望孩子们受到什么程度的教育？  （三）社会方面：??? 1. 希望拥有什么样的朋友？ ??? 2. 希望属于什么样的社交圈？ ??? 3. 希望拥有什么样的嗜好？ ???????? 当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。????请牢记莎士比亚说过的名言：????“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能燎草终其一生。” 二、特别销售计划 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情： （一）要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 三、制定自己的标准说法 使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。 怎样编造“标准说法 1、先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。 2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。 3、练习。 ※发出声音，读读看。 ※利用录音机，听听看。 实地使用。 在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。  实地使用之后，对下列事项加以检查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顾客的反应如何？ 四、推销人员应具备的态度 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ 1、随时养成坐到前面的习惯????任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。 2、养成凝视着对方交谈的习惯????凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。” 3、走的速度比别人快20%????以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。” 4、主动发言????在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。 5、大方、开朗地微笑????当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。 （二）推销员应屏弃的弱点? 大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十个推销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八个，这是一般销售单位常见的怪现象。很多原是大有可为的推销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己的大好前程。 1、精挑之后逐一访问 ??????“今天可以做的事，切莫拖到