分销渠道设计 市场营销10-1杜志高.docVIP

化妆品分销渠道设计 班 级： 市场营销 10-1班 姓 名： 杜志高 学 号： 1006050119 目录 一、前言 3 二、分销渠道环境 3 三、分销渠道目标 3 四、分销渠道结构设计 3 1.高档化妆品分销渠道长度设计： 3 2.高档化妆品分销渠道宽度设计： 4 五、评估分销渠道方案 5 （一）评估方法： 5 （二）评估原则： 5 六、分销渠道成员选择因素 5 七、遵循分销渠道原则 6 一、前言 营销渠道设计（Marketing Channel Design）是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。 短渠道的优点：厂家对渠道的控制程度较高；专利品、市商品较为适用 短渠道的缺点：厂家要承担大部分或部分渠道功能，不须具备足够的资源；市场覆盖面较窄 2.高档化妆品分销渠道宽度设计： 高档化妆品购买频率较低，产品价格非常高，品牌忠诚度很高，服务水平要求较高，竞争产品差异性较大。 根据以上特点，应采取独家分销模式，以适应高档化妆品的品牌竞争战略。 独家分销优点：市场竞争程度低；厂家与经销商的关系较为紧密；适用于专用产品的分销 独家分销缺点：缺乏竞争，顾客的满意度可能会受影响；经销商对厂家的反控制能力较强 五、评估分销渠道方案 （一）评估方法：财务法、交易成本分析法、经验法 （二）评估原则： 1、经济性： 经济标准是最重要的标准，这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中，首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收入增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额，实现其长远目标是至关重要的。在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是分销渠道是否具有地区、时间、中间商等适应性。 产品和服务的因素 风险和不稳定因素 ·市场专业知识 ·对客户的了解·和客户的关系·市场范围·地理位置 ·产业知识·综合服务能力·市场信息反馈·经营产品类别 ·对工作热情 ·财务实力及管理水平·预期合作程度·工作业绩 注：根据最优化原则，应选择最有实力、最善于销售、最守信誉的中间商。 七、遵循分销渠道原则 1、最大效率原则 2、合理分配利益原则 3、协调及合作原则 4、覆盖适度的原则 5、控制平衡的原则。