会展营销课件.pptVIP

实训活动一： 活动主题：重庆某高校大学城新校区落成典礼将于2012年12月8日在该校大礼堂举行，参与的人员有：市委领导、市教委领导、各兄弟院校领导、企业代表、市内多家媒体记者、全校教职员工、学生代表等。假设你是本次典礼筹备小组的组长，请完成以下事情: 1.拟写筹备方案。 2.布置会议现场。 3.拟写典礼程序。 活动目标：掌握会议筹备和现场服务等工作。 活动形式：小组活动 三、会议的价格 （一）会议产品定价考虑要素 1.会议产品的成本 固定成本：占总成本的35%左右。 变动成本：占总成本的50%左右。因与会人数而浮动 。 应急成本：占总成本的15%左右。其中10%用于可变成本的意外支出。 2.目标市场 定价过程中很重要的一点是分析目标群体的价格敏感度，也就是分析会议产品价格对不同目标市场的弹性如何。 与会者 对价格的敏感度 公司类与会者 低 协会类与会者 高 非赢利性机构会议与会者 低 工商企业类会议与会者 高 会议产品定价 3.竞争状况 即市场竞争的激烈程度。如果供过于求，竞争激烈，价格则可能下调，反之，则可能上调。 （二）会议的收入来源 1.与会者的会务费 会务费有时也叫注册费，它一般是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。 确定会务费要考虑的因素： 差别定价 定价因人而异。如VIP票、普通会票 优惠项目 时间优惠、特殊群体优惠、团体优惠、参展优惠等 撤消注册政策 与会者如果要撤消注册，一般会按照撤消时间来决定是否返还部分注册费。 付款时间和方式 2.冠名费和赞助费 根据会议档次、与会者的层次、会议的新闻效应等“卖点”，制定出合理的赞助价格，为赞助商提供具有足够吸引力的回报方案。 3.广告费 大会展示广告位、充气拱形门、会刊、门票都可以刊登广告，取得收入。 4.出售衍生产品收入 大会出版物、纪念品、光盘等卖给不能出席会议的人员。 四、会议营销 （一）打造会议产品的吸引力要素 会议产品要推向市场，必须具备吸引力要素，也就是卖点。 会议的主题、议程及其他活动项目安排 举办地 即会议地点的所在地，也叫“目的地” 演讲人和嘉宾 人际交流氛围 其他服务 休闲活动和文化活动等 资料链接： THE PCO——国际专业会议组织者协会的通讯2002年秋季报道，会议内容是增加参加会议人书的一个最为重要的决定性因素。该项研究指出，48%的人参加会议是因为会议的内容；26%的人是由于举办地；16%的人是因为总是参加会议；10%的人是因为其他原因。 （二）会议产品的营销对象 不同类型、不同性质的会议涉及的营销对象重点也有不同。 与会者 吸引参会 举办地、会议地点的设施和服务、会议主题和议程安排、演讲、人际关系网络、会后旅游 赞助商 获得赞助 形象效应和新闻效应 政府、协会及公众 求得支持和帮助 会议对举办地的经济机会、社会效应等 媒体 扩大影响、帮助宣传 会议对举办地的效应、对媒体的价值 演讲人和嘉宾 吸引参会 举办地、会议地点的服务、会议主题、人际关系网络、会后旅游 （三）会议宣传资料的设计与制作 1.会议宣传资料的的功能 强调参加会议的好处，吸引潜在与会者，推介会议的亮点。 提供有关会议策划和大致框架的信息，可以让预备参会的人做好各方面的准备工作。 提供旅行和到达会议城市后的相关信息。 得到受众是否与会的确认信息。通过注册表回执来反馈。 2.会议宣传资料的主要类型和内容 常见的会议宣传资料有宣传单、折页、小册子、VCD以及其他印刷品。 完整的会议宣传资料应包括以下五点基本内容： 1．会议的基本情况，如会议主题、举办时间、地点、演讲人及议程安排等 2．高度概括会议能给与会者带来什么利益。 3．会议的创新之处。 4．会议的配套服务项目（含票务、客房等）。 5．注册信息，如会议主办单位的联系方式、提前报名的优惠措施等。 （四）会议邀请工作 1.邀请函 会议邀请函是专门用于邀请特定单位或人士参加会议，具有礼仪和告知双重作用的会议文书。主要用于横向性的会议活动。 2. 通知 会议通知用于具有纵向关系（即主办方与参会者存在隶属关系或工作上的管理关系）性质的会议，或者与会者本身具有参会的法定权利和义务的会议。 3.请柬 请柬又称为请帖、简帖。为了邀请客人参加某项活动而发的礼仪性书信。使用请柬，既可以表示对被邀请者的尊重，又可以表示邀请者对此事的郑重态度。