湖北汽车工业学院商务谈判策划书.doc

关于购买多媒体设备的商务谈判策划书 系 别： 经济管理学院 专 业： 市场营销 班 级： T 学生姓名： 学 号： 指导教师： 目录 一、前言 - 3 - 二、谈判议程及人员安排 - 3 - 三、双方利益及优劣势分析 - 4 - 2.1湖北汽车工业学院优劣势分析分析 - 4 - 2.2华硕电脑公司优劣势分析 - 5 - 四、谈判的主题及内容 - 5 - 五、谈判目标 - 5 - 六、谈判重点及对策 - 6 - 七、谈判程序和具体策略 - 6 - 八、谈判的风险及对策 - 7 - 九、附件 - 9 - 9.1甲方(即我方)需求分析 - 9 - 9.2会场布置 - 9 - 9.3合同书 - 10 - 一、前言 湖北汽车工业学院，位于湖北省十堰市，学校办学特色鲜明，是全国唯一以汽车命名的本科院校，2008年被国家教育部评定为本科教学优秀学校。学校占地面积784亩，建筑面积24万，各类全日制在校生9600余人。华硕电脑是全球领先的3C解决方案提供商之一，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。华硕的产品线完整覆盖、主板、显卡、光存储、有线通讯产品、LCD、PDA随身电脑、手机等。 主谈 Xx 洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 辅谈 Xx 注重细节,性格开朗,具备较强的应变能力 Xx 办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质 法律顾问 Xx 心思细腻,熟悉业内行情与法律规范 Xx 综合能力强,反应快,处事冷静,公关能力强 1、双方到达地点。 2、介绍本次会议安排与与会人员。 3、正式进行谈判: A.介绍本次谈判的多媒体设备型号,性能,数量等情况。 B.递交并讨论购买协议。 C.协商一致结算时间及方式,定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。 4、经过多次谈判,达成并签订协议,预付定金。 5、谈判成功后握手,合照留念。双方利益及优劣势分析1、作为购入方,自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商,选择权在我们手中。 3、我校有着悠久的历史,知名度高,、我校有多媒体维修服务队伍,可以。1、预算资金量少谈判的主题1、所需各种多媒体设备的价格、数量,主要是价格的折扣情况。 、结算时间及方式。、定金的支付,违约的赔偿问题。乙方负责设备的运送及安装。谈判程序和具体策略 1、前期准备工作: A、明确本身的需求,并根据自身的情况做优劣势分析 B、掌握对方相关的背景资料,并进行优劣势比较 C、制定相关的谈判方案,并进行谈判的模拟演习,在不断磨合中,预演可能发生的局面,以避免实际遭遇时人荒马乱,难以主控战局。 2、磋商阶段: A.开局阶段,我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变,看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格),我们就以当今该设备的一般价格表,以及对这个市场的竞争情况进行反驳。B.磋商阶段1)软硬兼施策略 ,其中的主谈判充当红脸,充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 2)静观其变 ,我们坚定我方的立场,我们以不变应万变,并且观察对方的细节变化,从而找出更好的应对方法。 3)把握让步原则 ,严格把握我们的底线。实行以退为进策略,退一步进两步(如:可以增加一点价格,但是要增加一些必要的服务等,如增加上门维修的期限),充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4)制造竞争 ,制造心理优势。 5)声东击西 ,在无关紧要的问题上大做文章,以此分散对方注意力,从而使对方放松警惕心,顺利实现自己的谈判意图。 6)打破僵局 ,分析僵局形成原因,最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下,调整一下态度。 C.休局阶段 D.最后谈判阶段 1)把握价格底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要价,使用最后通牒策略让对方做出决策。2)埋下合作契机,如果双方没有办法作出最圆满的结果,不要逞一时口舌之快,使双方撕破脸皮。应该秉着买卖不成仁义在,为以后的合作埋下契机。3)达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 谈判的风险及1、对方有意识的制造僵局,给我方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟。 适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。 坚持原则,以硬碰硬。若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿