2010年8月21日房地产市场运作培训（肖劲）3.pptVIP

* “广告是针对受众，而来源于市场”，本来你就是一位专业的人士，当你掌握了数据，有了分析的结果，拿到一个广告创意，你应该懂得如何判断，那一个广告是否能“命中红心”。但如果基于其他因素而导致不能确认，那么就要安排“有效的广告测试”。首先要找出最有发言权的调查对象，才可以得到准确有效的信息反馈。千万不要随意的胡乱去找一些“无关痛痒”的人群来进行调查，不然你永远也找到不真正的、有效而准确的信息。 第四部分 房地产企业全员营销体系 备忘戒条之十五——广告是给客户看的 * 8、 项目营销成功的关键 第四部分 房地产企业全员营销体系 * 8.1 正确评估新城市与新项目 8.2 准确的产品定位 8.3 差异化的产品设计 8.4 创新高效的营销推广手法——树立项目品牌形象 第四部分 房地产企业全员营销体系 8.5 精兵强悍的销售队伍 最、第一、唯一、首次、某领域 * 8.1 正确评估新城市与新项目 第四部分 房地产企业全员营销体系 万科的品类介绍 * （1）经典户型的运用，从而引导客户认识自己的需求。 8.2 准确的产品定位 第四部分 房地产企业全员营销体系 （现在越来越多的一线公司将产品的定位能力设定为公司的核心竞争力。） （2）定位要窄、要坚决。 （3）大盘分期定位。 （4）产品的定位:要结合客户的重点而提供相应卖点；有时候客户的重点并不一定是房子本身，我们应提供更多满足其它重点的卖点，并详细解释清楚。 我们共有四次定位机会 * * 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 * 一个全面的营销计划，通常包括复合的子计划、策略和方案。每一个策略及每一个方案都可能由不同的执行人员所肩负。因此，为了确保计划里的策略和方案能有效的实行，就必须要有一套完善的协调和监控机制。 同时，在项目运作的模式里的 ——“预算”也成顺理成章的成为协调行为的其中一个关键所在点。 3.4 计划的基本法则——协调 第四部分 房地产企业全员营销体系 * 监控是另一个基本的要素，因为在整个计划的运作过程中，很可能会碰到不可预测的因素在其中。其实监控的主要目的是可以测量在运作过程中的漏洞，并确定引起失败的原因程度，以便能作出有效的应变措施。 3.5 计划的基本法则——监控 第四部分 房地产企业全员营销体系 * 现在我们要提出在整个计划中的下一个值得关注问题。整合计划实际上是一个漫长的过程，而项目所处于的状况，往往是既复杂而变化特别迅速的环境。因此，当情况发生转变化时（两极化）…… 所以，如果在子计划中已经包括次项目就能让公司在最短的时间内，马上作出改变（目标或策略）来应付新的情况。 3.6 计划的基本法则——突发情况及应变措施 第四部分 房地产企业全员营销体系 * 4、案例分析——概括一个开盘计划的思路 第四部分 房地产企业全员营销体系 熟悉块土地 核心竞争力 价格、位置、产品、核心卖点 给产品一个描述 酵母客户 找钥匙 传播 体验式销售 为产品找一个 没有竞争的市场 通过案名、logo和一句话 告诉消费者：我是谁 市场和你之间 总有一扇关着的门。 开盘描述 有效传播和 低成本传播——客户之间的传播 营造舒适的消费环境 造个梦给客户 亮相 给消费者一个 体面的理由 低开高走 第四部分 房地产企业全员营销体系 发现问题 在不改变目标的前提下解决问题 重新计划 市场出现大变化而导致目标的变化 开盘 制造短期的供需倒挂 计划二次开盘 难度往往大于第一次 * 5、辅助工具 5W1H理论 4P论 Product Life-cycle 推广生命周期 SWOT 分析法 时间轴计划 Critical Path 时间/流程控制表 会议计划（报告计划） 开盘描述法 第四部分 房地产企业全员营销体系 * 为什么 Why 何时 When 什么 What 哪个 Which 哪里 Where 多少 How 5.1 辅助工具——5W1H理论 第四部分 房地产企业全员营销体系 为什么买 为什么买你的 为什么现在买 为什么买这套 为什么还要介绍别人买 …… * 产品 Product 地点 Place 价格 Price 推广 Promotion 5.2 辅助工具——4P理论 第四部分 房地产企业全员营销体系 * 产品生命周期 Product life-cycle 0 50 100 150 200 250 300 350 导入期 增长期 成熟期 衰退期 导入期 增长期 成熟期 衰退期 5.3 辅助工具——生命周期 第四部分 房地产企业全员营销体系 * SWOT 分析法 STRENGTH 强势 WEAKNESS 弱势 OPPORTUNITY 机会 THREAT