听雕爷讲那河狸家.pdf

听雕爷讲那河狸家 O2O 大热，就是美甲这么一个细分市场，资本投入起来亦毫不手软。 今年7 月，河狸家称获得B 轮融资，估值达到10 亿元人民币。美丽加9 月获得800 万元的 天使投资，秀美甲10 月获得了近千万元的A 轮融资，嘟嘟美甲在10 月的最后一天也宣布获 得千万美元A 轮投资，由红杉资本和源码资本共同投资。 这些美甲O2O 在产品形态，商业模式上都很相似，甚至58 同城都已加入美甲O2O 行列，一 场美甲O2O 的正面厮杀在所难免。其中最受人关注的自然是河狸家。不但因为它是这个细分 O2O 市场的开创者，还因为它有着一个最能讲故事、最具营销天赋的创始人雕爷。 河狸家的故事？新鲜嘛？不新鲜了。河狸家还没正式面世时，雕爷就通过其个人微信公号为 其造势，随后，美甲O2O 项目河狸家的每一步，都少不了其总设计师雕爷不断写文章为其埋 线、酝酿、鼓劲、营销……其间好几篇因为闪烁着雕爷对O2O 的#真知灼见#还在圈子里流传 甚广，媒体相应也有不少报道。 但仍然缺一篇对河狸家商业脉络由起初到发展的相对完整的报道。换句话说，一切都在雕爷 口中描述得那么顺理成章，但这“顺理成章”是如何被发现、又如何令其发生的？ 于是虎嗅最近找雕爷聊了一次。虽然聊得仍显匆忙，但多少能还原出河狸家的一些图景。 在与虎嗅的采访到最后，不时拽出几句大词妙句提升自我逼格的雕爷说了一句其实也是他常 说的话：“要想装（逼装）得毫不费力，你要非常非常努力。“ 以下第一部分为雕爷的自述（在雕爷口绽莲花的原生版上，虎嗅有编辑，未经本人审阅）： 先上雕爷口述 1、如何选定美甲 在见IDG 资本李丰之前，我把（O2O）这事想了大概一个月。突然觉得这事儿开始成熟了。 O2O 要极大取决于外部环境的成熟，比如智能手机以及移动支付的普及，这两点通过去年底 快的和滴滴的大战，已经看得很清楚了。 那么就来选择具体进入的行业。 我选择标准是既不能过宽，又不能过窄。太宽泛，你谁都伺候不好，全品类那死定了。O2O 不可能全品类，因为每一个行业的逻辑是不相同的，不但不相同，还可能互相抵触。比如做 保洁阿姨，是偏价格领先，而且中间没有什么溢价部分。对阿姨的技能培训，很简单，但美 甲师的这个培训就很不简单了，可以说是需要终身培训的，这跟保洁就很不一样。 所以说，未来O2O 会出现多个品牌。逻辑我之前写过了，有行业轴、人情轴、场景轴、团购 /资源轴，每家平台都需要有自己的商业逻辑来支撑。保洁跟美甲，这两个行业串不到一 起。这是商业规律，比如苹果也不会像戴尔成本控制那么牛，你背后的商业逻辑使得你不能 选择另外的方案。 在确定做美甲O2O 之前，我选取了三十几个行业来分析打分，都是所谓的O2O，把店拆了， 让人上门（服务）。 我打分的维度为人群、维度、价格、频次以及内部能力。就像阿姨，频次高，人群维度足够 广，但我不会去做。这跟内部能力有关，这我做不好，我干不了保洁，那种低端服务业，一 小时20 块钱，也没什么毛利空间。我做的精油、餐饮都是贵东西，我们不会做奢侈品，但 我们也不会去做低价品。我给自己生意提炼过三个关键词：中产阶级、女性、美。这次做美 甲，也是围绕这三个词儿。再比如，刺青也是我列过三十几个行业中的一个。它缺点就是它 的整个人群小，但频次是挺高的，因为复杂的图案要分很多次来做，一次人的忍痛能力是有 限的。还有按摩，按摩也不好作为第一个切入是因为它的污名化问题，是不是色情产业，会 遇到这样的问题。算来算去，那做美甲就是我擅长的了。 其实我挺勤奋的，平时写那些文章虽然是没事儿给自己打广告玩儿，但我背后商业逻辑是有 的，我敢说我的逻辑是经得起推敲的，相对缜密的。 2、资本思路：钱从哪里来？要花到哪里去？ 互联网改变服务业不是一朝一夕的事，得为持久战做准备。既然现在行情好，多融点钱也不 是什么坏事。当然稀释股份会多一点，但马云为我们做了一个好表率，马云十个点都不到， 但一样掌控整个集团，当然这里面会有一些技巧。之前基本都是我一个人控股，百分之九十 几的股份，但有什么用呢？最终还是要分给团队。 我去年启动的这个项目，认为自己都想通了，就去找李丰做印证。等我说完了，李丰说： “你的想法跟我一样”，而且执意要投。但当时虽然我都想清楚了，但（河狸家产品）一行 代码没写呢。几千万的天使（投资）我也不需要。之前阿芙他就想投来着，没投进来。因为 的确不需要那么多钱。餐饮封测的时候，李丰也感兴趣，但他又晚了一步。这次他就不行 了，说必须得投，晚了又投不进去了。我本来想把他吓跑，一开口就1.5 亿天使投资（估 值），什么都没有，就是一想法。后来经纬跟我讲，这1.5 亿肯