第5章国际商务谈判主要技巧.pptVIP

《国际商务谈判》 主编：田玉来 副主编：李玉萍 王江山 编写组成员：李福刚 曲世卓 孙玉琢 王学宝 第5章 国际商务谈判主要技巧 【学习目标】 ▲　知识目标 ◎　了解谈判技巧的运用条件 ◎ 理解谈判技巧的含义 ◎ 掌握谈判的排除障碍技巧 ◎ 掌握谈判的僵局处理技巧 ◎ 掌握价格谈判技巧 ◎ 掌握谈判成交技巧 ▲ 技能目标 ◎ 在商务谈判中会灵活运用谈判的主要技巧 5．1排除障碍技巧 5．2僵局处理技巧 5．3价格谈判技巧 5．4谈判成交技巧 5．1排除障碍技巧 5．1．1商务谈判中的主要障碍 1．商务谈判障碍的含义 所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。 2．商务谈判中的主要障碍 （1）心理障碍 （2）语言障碍 （3）文化障碍 （4）性格障碍 3．商务谈判障碍的载体 （1）情感。情感是内部感觉的外部表象。 （2）态度。态度是各种行为和思想的集中表现。 （3）观点。观点是逻辑推理和思想加工的产物，人们对自己的观点总是有比较清楚的认识。 5．1．2谈判障碍的表现形式 1．谈判气氛不和谐 2．各种意见的出现 （1）潜在的反对意见 （2）借口 （3）偏见或成见 （4）恶意反对 （5）自我表现 （6）各种正当要求和合理意见 （7）成交前的意见 （8）最后的拒绝。 5．1．3排除障碍的技巧 1．平和谈判气氛 （1）有一个合理的心理状态 （2）注意控制和调节情绪 （3）努力做到“制怒”与 “谦和” （4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异 2．处理各种意见 （1）区分好反对意见。 （2）回答反对意见要注意时机。 （3）回答反对意见态度要谨慎平和。 （4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。 （5）间接地反驳对方的意见。 5．2僵局处理技巧 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 5．2．1谈判中僵局的种类 1．从狭义上分类 （1）谈判初期的僵局 （2）谈判中期的僵局 （3）谈判后期的僵局 2．从广义上分类 （1）协议期僵局 （2）执行期僵局 3．从谈判内容上分类 谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的标准、技术要求、合同条款、合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都可引起不同内容上的谈判僵局。 5．2．2谈判中僵局产生的原因 1．情绪冲突 2．人为制造 3．意见分歧 5．2．3如何避免僵局 1．不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度 2．避免触及对方比较敏感的问题 3．不要纠缠于枝节问题 4．尽量不要使用情绪化的辞句 （1）你好象没有在听我讲 （2）你听懂我的意思吗？ （3）希望你讲话不要绕圈子 （4）讨论不要离题。 （5）就是我说了你也不会理解的 （6）这是行不通的 （7）我们一直是这样的 （8）如果换了我，我会…… （9）我已经谈过了…… （10）我们已经作了让步，而你们却一点也不 5．2．4打破谈判中僵局的做法 1．改变谈判方式 2．改变谈判环境 3．改变谈判时间 4．利用调解人 5．调整谈判人员或领导出面调协 6．尊重文化差异 5．3价格谈判技巧 5．3．1．影响价格的因素 1．市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式 5．3．2报价技巧 1．心理报价技巧 （1）尾数报价技巧