营销管理基础知识..ppt

销售与市场基础知识;讲师介绍 学员自我介绍 姓名…… 城市…… 我这个人最大的特点就是…… ;多提问，想到就说，不用举手 少看资料，多看培训者 ;什么是销售？ 什么渠道？ 什么零售终端？ 什么市场？ 什么品牌？ ;主要内容;第一部分理解营销本质及销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 运用销售策略的类型 销售渠道的定义 通路结构图 4P和4C 渠道成员主要的角色与流程 练习：您们觉得做为一名销售 人员的主要职责是什么？ ;第五部分恒安销售管理标准及制度 销售组织架构 人事管理 绩效管理 销售管理：客户、价格、产品 存货及促销管理 分销系统基本知识 财务基本制度; 第一部分：理解营销本质及销售管理;狭义的销售概念 进行产品的售卖过程。 广义的销售概念 整体的销售行为 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务， 并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易 的一种社会的过程。; 营销管理实质是什么？;需要、欲望和需求;产品－－ 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西;产品三因素;市场－－;市场的层次性;销售漏斗模型;案例讨论;销售人员与市场人员的职责 与角色有什么样的分别吗？;主要角色及流程; 指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、 由各中间环节联结而成的通路（路径）。 这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并 包括生产者自身自设的销售机构。 在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最 终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。;运用销售策略的类型;分销网络的内涵;分销网络流程;七大分销网络类型;快速消费品市场的渠道结构图 （九层渠道线）;营销管理的概念 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销 和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。 营销管理过程包括分析、计划、执行和控制； 营销管理覆盖商品、服务和创意； 营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。;公司;4P 产品（Product）：包括性能、款式、花色、规格、种类 及各种组???等。 价格（Price):要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。 渠道（Place):主要承担产品转移功能、消除生产者与消 费者之间的屏障，通过适当的方式，及时 将产品送至消费者手中。 促销（Promotion）：通过广告、现场演示、公关活动， 产品赠送等向潜在的购买者推介产 品，以扩大产品知名度、帮助增加 销售量。;消费者的需求与欲望 消费者愿意付出的成本 方便消费者 与消费者多沟通;新经济特性;新营销;营销管理的观念;练习：;第二部分：分销覆盖的管理及标准;分销的定义---;分销策略－－关键策略的类型 ;种类 宽度分销 深度分销 特点 宽度分销 大多数采用：经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）的分销策略。;特点 深度分销 大多数采用：直接销售及送货（DSD）、直接销售队 伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销 售队伍（DST）＋（Distributor）经销商。 其作用在于：;分区 行政区域 地理环境 山川河流 交通路线 人口分布 区域面积大小 种族文化 商业交易习惯;把大区划成中区 再把中区划成小区＝路线;路线销售的意义 固定巡回的拜访 固定的拜访步骤;卖给谁？;【分销覆盖管理－寻找覆盖对象】;例：恒安分销—主要覆盖对象;【分销覆盖管理－ 分销组合标准】;谁去卖;承担分销渠道的主要职能 制定分销覆盖计划;6、其它辅助支持职能;分销渠道的主要职能※产品分销职能;分销渠道的主要职能※客户覆盖职能;【店内管理七要素】;分销渠道的主要职能※店内形象维护职能;分销渠道的主要职能※店内活动执行职能;分销渠道的主要职能※店内活动执行职能;『分销覆盖计划』;简单;应覆盖商店数量;制定分销覆盖每月目标;【分销覆盖计划－每月目标】;【分销覆盖计划－ 商店拜访频率】;分销覆盖计划-- 每日拜访商店数量;分销覆盖计划※分销区域覆盖地图;【分销覆盖计划－每月拜访计划】;【分销覆盖计划－销售人员工作落实】;卖给谁？;分销覆盖及表格举例;市区街道;市区街道;乡镇小店;;;【分销覆盖实施－相关表格】;【分销覆盖实施－相关表格】;【分销覆盖实施－相关表格】;【分销覆盖实施－相关表格】;【分销覆盖实施－相关表格】;第三部分：销售计划制定;销