商家洽谈1.pptx

团队组建与奖罚 成都二区 王胜均 2015.1 商家谈判 陈振平 每天都有一定的新用户产生，而业绩并没有像新用户一样，每天都能够稳定增长…… 你是否有遇见这样的“怪圈”？ 如何走出“怪圈” 我们在BD人数，商家数量上都领先于百度，然而市场结果怎么样？ 增加优质商家供给 做好用户体验 目录 低客单价的商户和用户对补贴非常敏感，未来一旦补贴明显降低，交易额可能出现明显的降低 27.3 35.8 12716 9696 28.9 41 8439 9397 32.1% 28.3% 23.3% 21.7% —— why/品质商家解读／寻找目标商家的途径 一、目标商家 一、如何选择目标商家 一、目标商家 —— why/品质商家解读／寻找目标商家的途径 二、如何寻找并预约KP 三、破冰话术和演练 四、课堂总结及问答 你会选择吃哪家包子 一、如何选择目标商家 一、目标商家 —— why/品质商家解读／寻找目标商家的途径 二、如何寻找并预约KP 三、破冰话术和演练 四、课堂总结及问答 知名大品牌 当地品牌 老字号 好吃 认知度高 卫生许可证 服务态度好 干净卫生 送餐快 都喜欢吃的店 有营业执照 品质商家：单均价40以上，有资质，好吃，服务体验好的商家 （基本上对标：百度供给团购的中腰部及以上商家） 客单价高 版式模板三（标题） 一、目标商家 —— why/品质商家解读／寻找目标商家的途径 商家、团购同事转介绍 1、 签约利器2、 情感独家 3、 最快速建立信任 （如同相亲） 四、课堂总结及问答 目录 二、如何寻找并预约KP —— KP的定义／寻找KP／预约KP 定义：KP也就是key person ，关键人， 意指销售过程中的关键人即跟决策有关的人员， 如销售经理，老板娘等与老板关系亲密， 对销售决策起决定的相关人员。 概括：有决策权/建议权的人 四、课堂总结及问答 二、如何寻找并预约KP —— KP的定义／寻找KP／预约KP KP 直接KP（有决策权的人）： 决定合作与否，合作内容甚至方案质量的最终决策者 间接KP（有建议权的人）： 包括大部分能够帮助我们进行外卖合作推进的人 单店：店长、财务、厨师长、老板/老板娘，收银等； 连锁：市场部经理、销售部经理、运营总监、区域负责人，各级别老总等； 四、课堂总结及问答 最优质的间接KP：团购BD 二、如何寻找并预约KP —— KP的定义／寻找KP／预约KP 四、课堂总结及问答 1、陌拜 2、找团购同事协助 3、通过电话/网络找KP 如何收集KP信息？ 二、如何寻找并预约KP —— KP的定义／寻找KP／预约KP 1、陌生拜访找KP 四、课堂总结及问答 进店找到KP 进店找不到KP 要联系方式 老板姓氏 谈合作 约时间再谈 不提供老板联系方式 老板在店时间、了解店铺信息 二、如何寻找并预约KP —— KP的定义／寻找KP／预约KP 1、陌生拜访找KP-注意事项 （1）找前台给名片找KP；查看前台的通讯录。 （2）套前台/收银/服务员/店长的话。（挖掘关键信息，老板姓什么，一般什么时候到店） （3）直奔办公室/预计好老板在的时间去洽谈。 （4）看门前招聘广告电话（一般是老板）。 四、课堂总结及问答 二、如何寻找并预约KP —— KP的定义／寻找KP／预约KP 2、找团购BD 四、课堂总结及问答 二、如何寻找并预约KP —— KP的定义／寻找KP／预约KP 3、通过电话/网络找KP （1）竞对/地图/商家网站里的联系人找KP。 （2）商家隔壁或者熟人/同事/朋友介绍要电话 （3）针对有多家分店的，一个店不行，通过尝试不同分店进行寻找KP。 （4）以加盟商身份，电话沟通加盟事宜，要到电话约见面谈。 （5）红盾网。（各地方工商局的门户网站，查询商家的法人信息及其他） 四、课堂总结及问答 —— KP的定义／寻找KP／预约KP （一）、前期准备： 二、如何寻找并预约KP 四、课堂总结及问答 （1）、心态准备：热情，吐字清晰，音量适中，善用停顿积极倾听，赞美对方； （2）、工具准备：话术资料、笔记本、笔、表格、商家电话名单等； （3）、基本背景信息：行业特点了解、竞对、周边商圈、营业状况、美团历史、 其他宣传推广。 （1）心态准备：热情，吐字清晰，音量适中，善用停顿积极倾听，赞美对方； （2）工具准备：话术资料、笔记本、笔、表格、商家电话名单等； （3）基本背景信息：行业特点了解、竞对、周边商圈、营业状况、美团历史、 其他宣传推广。 您好，我是美团外卖的，美团外卖是一个外卖平台，帮您把店上到网上，您如果自己配送的话是全免费的，您没配送我们可以帮您配送，收取8