浅析商业银行代销基金业务求新之道.docVIP

浅析商业银行代销基金业务的求新之道 　　摘 要：文章较为浅显地介绍了商业银行代理开放式基金业务的盈利模式，同时就现阶段代理基金销售业务的竞争现状，竞争双方的优劣进行了分析，对于商业银行做大做强代理基金业务，结合平时工作心得，给予了一定的建议 关键词：商业银行；开放式基金；中间业务收入；互联网金融；资产配置；营销创新 中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-105 -02 近十年以来，商业银行代理销售开放式基金业务蓬勃发展，步入了一个相互支撑的良性格局。然而，这种平衡关系，或者说是看似牢固的合作基础，在2014年被迅速打破 一、异军突起：商业银行忽遇强敌 自开放式基金诞生起，就与商业银行结下了不解之缘，基金管理公司需要依托银行广阔的物理网点，良好的客户基础，相对专业值得信赖的从业人员，快速拓展潜在客户群，扩大销售规模；而银行更着眼于前述三点原因，对开放式基金青睐有加 其实，基金管理公司自身也有销售渠道，即“网络直销”，由客户通过基金公司网站实现购买，通常手续费有较大折扣。但是，此种方式至今未得到市场的充分认可，原因主要有： （一）基金管理公司自有交易系统通常体验较差，包括交易查询界面，买卖频道，支付通道等，大都不如银行系统的便捷和直观 （二）客户通常愿意接受分散投资的方式来购买开放式基金，而各家基金公司的网销各自为阵，客户如需实现分散投资，需在数家公司分别开户，手续麻烦，管理起来也精力分散 另一个代销渠道为券商，但基金公司对它并不十分感冒，每家券商能够代销的基金公司分布、产品种类等，均存在数量不足，难以周全的情况。简单而言，就是客户通常只有一家主券商，但想买的基金公司和品种，自己的主券商常常没有供应。因此券商也不是购买者的首选 伴随着八年熊市的结束，加上两融业务的蓬勃发展，以及利率市场化的冲击将资金逼向二级市场等诸多因素，改革的春风吹火了中国的股市，各大基金公司在此轮牛市（暂定义于6.15日终结）中大显身手，产品净值屡创新高，基金销售随之进入井喷。此时，一支神秘的力量异军突起，就是以天天基金网为代表的线上基金营销商。以天天基金网为例，依托东方财富网的背景，以迅雷不及掩耳之势拿下了绝大部分基金公司的合作协议，可代销品种的丰富程度甚至超过了工农中建四大行，同时天天基金网最大的优势在于手续费率打折。很明显，线上基金营销商，无需商业银行庞大的销售队伍，众多的物理网点，成本自然低。于是，长久以来银行独大的局面被迅速打破。据不完全统计，截止2014年末，天天基金网销售基金总量已达2300亿元，而商业银行中的绝对大佬工商银行该数据也仅刚刚突破万亿元 二、相较长短，一家独大尚待时日 纵然线上基金营销商异军突起，迅速蚕食了庞大的市场，但商业银行的代销规模也呈现明显上涨的态势。那么，这两种方式，到底孰优孰劣，是否有所定论？我们不妨从客户的角度出发，浅析一二： （一）购买成本 毋庸置疑，较为低廉的手续费是吸引客户从商业银行转投“天天基金网”的重要原因。以下图某基金的申购费率结构可以看出： 购买10万元为例，银行需收取1200元的手续费，而“天天基金网”通常4折后，仅480，能够节省不小的初期投入，对于中小投资者，以及做短线，频繁进出的投资者来说，确实非常节省 但是，对于大额购买者来说，线上基金营销商手续费率的优势逐渐缩小，到500万元以上几乎没有优势 从这一角度分析，线上基金营销商占了上风 （二）购买体验 客观地说，“天天基金网”网站购买体验并不顺畅，通常涉及插件、支付选择、银行卡功能开通、限额等诸多问题，而银行自身的网上银行通常较好地解决了此类问题，登陆和支付均很顺畅，对于客户资金安全的必威体育官网网址也好很多，相信近期电信诈骗、伪冒基站等问题已经足够让客户头疼了 手机渠道购买产品是更多客户的选择，便利、快捷、随时查看、随时操作，基本满足了客户的各类需求。线上基金营销商的手机APP无疑是极好的，而商业银行的手机银行APP目前的客户体验舒适度，主要取决于投入。国内某零售领先的商业银行手机APP，已经成为一个生活服务类平台，基金销售体验自不在话下；但不可否认，仍存在一些商业银行推出的制作粗糙、线路繁忙、界面繁琐的手机银行，当然落于下风 因此从此角度分析，双方基本是平分秋色 （三）售后服务 商业银行大量的线下网点，拥有了大量的零售金融从业人员，尤其是“理财经理”或“理财型客户经理”。这一类人员通常经历过行内行外的持续认证和培训，具备一定的客户关系处理及营销技巧，也能够在所属机构的统一授意下，就市场走势、产品分析、投资建议等，给予客户一定的指引。实际上，无论是从维护客户情感，还是寄希望于再次销售，银行人员都会