沟通技巧--性格解析（PPT）.ppt

暂停谈判的时机 当你的产品或服务不能满足客户的重点需要时； 当价格和其他因素不能互补时； 作出无法实现的承诺，等于埋下定时炸弹； 冷静、客观地面对沉没资本； 暂停并不意味着放弃； 以好的借口暂停。 当谈判陷入僵局 可能是机会，利于摸清对方的底牌； 先讨论其他条款； 在次要方面让步，再回到焦点要对方妥协； 借外力打破僵局； 必要时妥协； 一定要逐步让步； 最后通牒与易人再谈； 从市场环境出发决定最后底线，避免感情用事。 如何打破僵局 重新收集证据，加深理解，拟定新的方案，也许存在被忽视的问题； 找出让步的障碍，问自己：对方为什么不肯前进？怎样使对方在不失面子的情况下让步； 利用休会来考虑所讨论的问题，然后再恢复谈判，如果需要更多的信息，只管提问； 提醒对方不达成协议的后果； 看对方是否愿意先就某个方案试行一段时间； 邀请第三方充当和解人/协调人或仲裁人。 原则谈判法的四项基本原则： 原则谈判法是根据价值来达成协议，它建议你寻求双方各得其所的方案；当双方利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。 人：把人与问题分开，对事强硬对人柔和； 利益：重点放在利益而不是立场上； 意见：在决定如何做之前先构思各种可能 有的选择； 标准：坚持最后结果要根据某些客观标准。 成交与执行 确定已同意的部分，再次讨论不清楚的地方； 临近结束时，避免提出新的问题； 总结谈判结果； 以书面协议或合同确认达成的共识； 阅读协议，明确双方的权利和义务； 积极认真执行合同。 销售最好的时机： 利用别人愉快的时机； 利用别人倒霉的时机； 你最好的交易对象是刚上台或快下任的人； 运用非正常时间的时机选择； 花点时间来缓和一项威胁； 利用忙人的注意力； 分清事情的轻重缓急。 成功的谈判者 计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新； 有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作； 愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行； 具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在； 既关注任务，也重视执行任务的人； 能以积极的心态面对压力与困难； 主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行； 商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素； 稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢； 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心； 有智慧和信心等待事情真相的揭晓； 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。 * 折纸游戏 * 注意休息时间 * 举例：这是一百元 * 注意休息时间 * In order to encourage a team member to give open and feedback, the receiver also has certain responsibilities: Solicit feedback in specific areas on which you want someone抯 perspective. While feedback is sometimes difficult to hear, try very hard not to get defensive, or you may not receive honest feedback in the future. Ensure you understand the feedback that is being given and the impact that was felt. Ask for examples and suggestions for improvement. Restate and verify the feedback to ensure clarity. Make a choice. You can use to use it, discard it, or suspend it for later consideration. * 注意休息 谈判概述 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。 商务谈判： 1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性 谈判者的特征： 有经验的谈判者 准备充分； 目标明确； 倾听并了解对方； 积极寻找解决问题； 全面考虑仔细斟酌； 致力于可达成的协议； 事实失败率低。 一般的谈判者 缺乏准备； 目标不明确、不切实际； 不了解对方立场； 试图快速结束谈判； 双方责任不清； 徘徊于未达成协议领域； 事实失败率高。 谈判成交的因素 双方满意于所达成的交换； 被谈判