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移动企业专线建设及业务拓展 华为软件公司解决方案部 2010Q1 内容提要 内容提要 各类接入产品的应用区隔 内容提要 模式1-根据企业场景确定方案模板 模式2-通过典型配置简化应用 模式3-以虚拟IPPBX提升中小企业建设效率 虚拟IPPBX的价值 大幅降低中小企业专线设备投资（企业侧只需要部署IAD） 大幅降低中小企业专线配套的机房建设成本（供电和空间要求） 大幅缩短中小企业专线建设工期（IAD属于终端类型产品，安装和配置非常简化） 支持集中管理，实现全网统一网管，提升全网运营质量 支持平滑扩容。通过IAD级联功能，无需在扩容时增加组网设备或增加机框，实现按需建设。 虚拟IPPBX生命周期管理 IMS商用周期较长，在IMS规模商用前，可以作为小型软交换，为大量中小企业提供快速接入和业务，实现集团业务规模发展。 IMS规模商用后，原有虚拟IPPBX下的IAD可选择平滑切换到IMS，可以把IPPBX设备应用在中大型企业，或作为核心侧SIPGW，用于他网PBX接入。 虚拟IPPBX适用场景 中小企业相对集中（如楼宇、园区）-IPPBX可下移到物业机房 中小企业数量多且分散-IPPBX保留在移动机房 模式4-共享铁通资源促进专线规模建设 模式5-保号分流促进他网分流 内容提要 企业专线的计费管理 移动网内及综V业务 由业务平台（SCP或融合Centrex），由业务平台出话单实现计费。 对于铁通接入部分 由铁通GW统一计费， 对于虚拟IPPBX模式 由IPPBX本地出CDR话单（主要考虑企业间通话），提供给BOSS实现企业间通话计费 内容提要 企业专线的设备管理 内容提要 企业专线的维护管理 内容提要 企业专线的目标客户分析及策略 内容提要 企业专线的客户需求管理 需求收集 主要收集企业现网信息（设备、业务、码号、机房、资费等） 需求分析 整理基本需求和特殊需求。基本需求一般需要满足，特殊需求根据情况具体分析、基于需求分析的结果提供合适的建设方案。 需求引导 客户需求未必都合理，或有技术难度，或有成本压力，需求的合理引导是制胜的关键。 如：保号需求，有的客户要求1:1保号。看似没有遗漏，但同时造成客户同时支付双倍使用成本（支付他网月租），也造成移动投资倍增（增加1倍端口数量，还需要大量的跨接工程操作）。从客户实际应用价值可建议对重要电话保号，其他号码可以根据需要随之设置。 如：客户要求和现网老PBX互联，但无法提供该PBX的支持。这时从功能等价出发，建议客户替换着部分设备，在新系统保持原来PBX下的所有号码设置，保持客户体验不变。通过替换，减少未来故障边界纠纷等不确定因素，化繁为简。 需求管理 对客户的当前需求和潜在需求进行管理。一方面，在初次建设时为了减少投入，可以先满足基本功能和主要需求；后期通过增量建设（如提供融合通信功能）实现二次销售，提升客户满意度同时增加客户ARPU值。 内容提要 企业专线的市场竞争策略 竞争策略主要用来对市场存量用户进行影响，达到保有和策反的目的。 移动客户：主要是V网用户 通过和固话组建综V，同时还可以结合宽带接入，实现综合业务捆绑，通过合理套餐设置提升资费竞争力，提高他网竞争成本，增加保有能力。 他网客户：基于上述策略，辅助以下几种手段 保号分流：客户转网但不愿舍弃部分原码号。通过跨接实现保号。 线路备份：适合政府、公安等需要高可靠。以异网备份形态渗透。 短号分流：适合对他网忠诚度高，短期离网困难，通过专线先实现企业固话和手机组建综V，短号互拨。群外通话仍从他网走，不涉及铁通码号管理。 内容提要 企业专线的资费策略 集团套餐设置 通过套餐设置满足不同规模企业。套餐包括集团内免费通话时长和市话、长途话费资费标准。 市话和长话相对本省他网略有优惠（80%-90%） 优惠方案 为了提升在客户承诺最低消费的基础上，协议消费打折和协议消费返还。 通过优惠方案可增加市场拓展灵活性，进一步增强市场竞争力。 内容提要 企业专线的组合及二次销售 组合销售（业务广度覆盖） 企业业务的竞争力来源于每单位业务成本的降低。通过业务组合，共享专线资源、减少维护界面、提供融合业务体验。 典型的组合销售形态： 综V+ （宽带、V网伴侣、MAS等）多种组合 组合销售价值： 企业通信费用：1+1+13（通信费用降低） 移动建设成本：1+1+13（单位成本降低） 移动业务收入：1+1+1》1（总体收益增加） 二次销售（业务深度覆盖） 所谓二次销售时指在满足客户一期项目需求后，挖掘或激发客户的更多需求，实现扩容、升级等多种。同时，对存量客户的销售成本远低于新增客户的销售成本 比如：在基本语音功能基础上提供可选增值业务：电话会议、数据会议、企业彩铃、即时消息、语音信箱、传真信箱、企业地址簿、OA融合等。这些既是增加销售的内容，也