销售内在博弈.pptVIP

销售的内在博弈 　 营销大师：胡俊中 推荐读书 ＜＜影响力＞＞ ＜＜销售中的心理学＞＞ 传统销售四模式 销售就是数字游戏 销售就是泥巴上墙 销售就是碰壁游戏 猛灌产品特点和好处 百万收入销售的销售模式 榜样的力量 成功人所做的事你照做，一次不行再来一次，不段重复，那这世界上就没有任务东西能阻挡你最后的成功 提问式销售 逻辑性／一般性／细节性 集中精力搞清客户现状 怎么能帮助客户 立即行动 销售的内在博弈 你很重要（销售直接给公司带来利润） 你是这个社会的行动者和策动者 你在一流的公司，你是一流的销售 你是高收入和就业保障像征 　１．不管经济公司如何变幻，一流销售总是供不应求 　２．对企业来说，最重要的成功技能就是销售能力 销售的80/20法规 　　　　　80％的人只挣到20%的钱 他们是社会最大的悲剧 他们大部分时间都在为钱担忧，从早晨起来就想着自己的经济状况；一整天都在思考自己挣的钱是多少；晚上回家时，会讨论并常常为钱和各件东西的开支而争吵． 　　　　这就是现在的你！！！！！！ 幸福的销售 20%挣走了80%的钱 ２０％是的人收入是剩下80%的人平均收入的16倍 20%的销售挣得了公司80%的利润 　　　　让我们现在行动成为20%的幸福销售吧！这也许是你人生中最重大的决定和转折点． 最幸福的销售 ２０％中的20/80法则 顶尖4%，其挣的钱占前20%销售人员总体收入的80%． 顶尖4%的人的收入是前20%的人的16倍 我们希望一生能成为最幸福的销售 20%-----致胜优势 你就赢一点 　１．一个鼻子而获胜的故事 　２．销售行业中的赢家通吃 你变得好一点点 　１．销售成功因素上好一点点和特别一点点，便能积累，在收入上甩开别人 　２．你量你小小领先，你就会滚雪球 20%-----致胜优势 你胜在自己的内心（你一定会变成20%的人） 你胜在更好的利用自身的潜力 　普通人对自己潜力的应用大体不会超过10%左右，你有90%的潜力没被开发．如何发现／释放你的90%，你就进入高收入人群 你胜在跟随领先者 　　你找准备行业销售领先者做目标 　　直接问他怎么做的．成功人通常愿意帮助那些希望成功的人 20%-----致胜优势 你胜在销售方面的自我意识 什么决定你的收入？ 你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10% 　如多于10%一点：你会采取“抵销”行为 　如少于10%一点：人会“抢救”行为 你胜在改变自己的舒适区 　　年薪6/12万的销售，通常不会有太大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而别一个则拒绝接受低于12万的年薪标准 20%-----致胜优势 你胜在摆脱过去 你胜在改变思维 你先要在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标（开始梦想你实现自己经济目标后做什么吧） 你胜在现实一点(你最高的年薪*50%) 你胜在锁定收入水平 　当你已是百万年薪的销售，你不管经济滑坡还是公司衰败还是倒闭，你总能找到途经赚到百万或更多 影响销售成效的决定因素 潜在客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐的机会 20%-----致胜优势 你胜在精通销售技巧 高效到你还没有介绍完产品，人们就想从你的手中夺走产品 你胜在直面恐惧 恐惧和自我怀疑是人类潜能的最大敌人 你胜在如何看待自己 　　你越认可自己，就会越喜欢他人．你越喜欢他人，他人也会反过来更喜欢你．你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而愿意从你这购买产品并向你推荐他们的朋友 20%-----致胜优势 你胜在成功来成功之母 何时才是销售的最挂时机？在刚完成一笔销售后 阻碍销售成功的绊脚石 害怕失败／害怕拒绝 如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了谋生的方式 客户拒绝的不是你 　销售名言“有人喜欢有人赚，那又怎么样？下一个” 拜访与签单五个回合（五次签单规律） 没成功你在找借口 客户不会考虑太多 当你出你客户办公室的时刻，客户就会忘记世界上还有你这么一个人的时刻 当客户对你说“让我好好想想”客户在向你宣布会面结束了，你之前投入的时间和精力全打水漂了． 你要理解80%情况下客户不会“考虑得那么仔细” 20%-----致胜优势 你胜在热情 　１．热情占销售能力的50%或更多 　２．销售是“一种对于热情的传递” 你胜在失败不是备选项 　　当你一开始就决定永不放弃，你会在心理做好准备，一旦被拒绝，你还会卷土重来．你坚持，无论多难，你成功． 你胜在进行思维预演 　　越能先规划卷土重来，你越容量克服失败和拒绝，对自己说“我可以搞定它！我可以搞定它” 本节总结 １．现在