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全 年 市 战 场 略 营 规 销 划 方 案 河南阳光华泰酒店有限公司 责任创意：郑岚 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务： 万元/年。二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 会议目标任务： 万元/年。三、 起止时间：2013年1月1日—2013年12月30日。第二章 形势分析一、 市场形势1、2012年郑州新郑港区酒店客房1000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鑫港假日酒店、金德福大酒店4、与本店竞争散客市场的有：鑫港假日酒店、金德福大酒店5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、酒店地理位置好。2、酒店客房品种全。3、餐饮、会务设施新。第三章 市场定位 作为郑州新郑港区中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，客房、餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）政府、企事业单位接待。（2）各企业单位领导及白领。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队 -------本地区各大机关单位的接待 散客 -------方圆5公里之内的企业老板及白领 会议-------政府各职能部门、事业机构及内外各商务公司二、销售季节划分1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、 平季：7、8月份3、 淡季：6、9月份第四章 不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2013年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2012年11月（30天）、12月（31天）：2013年1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。 加强商务促销和协议签订。 20013年2月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。2013年3月份：1、 加强会务、商务客人促销。2、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2013年4月份：1、 加强会务、商务客人促销。2、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。3、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行房、餐组合销售。（五月第二个星期天）4、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*2013年4月份（农历三月三的当月，即黄帝拜祖大典）A 黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团:散=5:52）1、6日， 团:散=6:4，3） 7日，团:散=7:34）黄金周收入： 万元B 当月余下日收入： 万元(21天)，c、本月工作重点：1、 加强会议促销。2、 加强餐饮促销。3、 加强团队促销。*2013年5月份 （31天）A 五一黄金周，全部七天i2、3、4、5日，团:散=6：4，ⅱ1、6日， 团:散=7:3， ⅲ7日，团:散=7:3B 当月余下日24天收入： 万元，预定比例：团：散=6:4C、本月总收入： 万元D、本月工作重点：1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行客房、餐饮组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”