会员制管理及带来的效益问题.ppt

会员制概述 　　会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。 　　一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果。他通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划。而加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。 会员制的诠释 会员制的组成 　　1，会员标识；2，记录工具；3，会员福利 　　 传统的实现媒介 　　1，贵宾卡；2，账本；3，折扣 　　 改进后的工具 磁条卡（芯片卡）；2，电子管理软件；3，会员待遇 会员制的类型 会员制营销的主要目标 实行会员制营销的主要目标就是留住客户，与客户建立长期稳定的关系，使他们转变为忠诚客户。企业发起的会员制所提供的特定产品或服务可以满足这些长期忠诚客户一生的需要。　　 会员制营销的第二个主要目标是吸引新的客户。首先，会员制利益本身的价值会吸引其他消费者加入会员制。其次，对会员制满意的会员会为会员俱乐部做口碑宣传，从而吸引新的客户加人。　　 会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库。一个维护良好、可以持续记载必威体育精装版信息的数据库是企业最强有力的营销工具，可以被广泛应用于各种营销活动中。因为只有在客户成为会员时，他所提供的个人基本资料（如姓名、年龄、住址等）以及购买行为（如喜爱的品牌、购买频率、购买数量等）才是最真实可靠的。这些详细的客户数据库资料正好可以支持企业的其他部门，使研发部、产品营销部、市场调研部等部门可以针对会员客户的具体情况，进行进一步的沟通，以获得更加宝贵的信息和意见。与会员的沟通能帮助相关部门找出现有产品存在的问题、可能被改进的领域以及他们对新产品的想法等许多其他问题。 第四个主要目标就是创造与会员沟通的机会，以加强与会员间的接触。与借助广告或邮件等大众沟通方式相比，会员组织与会员之间的频繁接触可以形成更直接的、更个性化的沟通，这有助于会员对会员组织产生归属感。 会员制营销的客户资产 客户资产是企业所有客户终身价值的贴现之和，它是实现企业利润的唯一来源，也是衡量企业综合竞争力的最重要的指标。通过客户关系管理可以提高客户资产价值，任何企业要想在激烈的竞争中生存下去，并实行可持续发展，以客户为中心是唯一正确的经营策略。 面对我国目前投资环境恶化和新一轮产能过剩，更让很多企业面临经营效率的挑战。赢得一个新顾客，要比留住一个老顾客花费更高的成本，这是会员制的根本 会员制能为客户带来什么 　　首先，我们要分清顾客与客户之间的区别。对于企业来说，顾客也许是不知名的，而客户则不可能不知名；客户是针对特定的某一类人或一个市场的一部分而言的，而顾客是针对个体而言的；顾客是由任何可能的人来提供服务，而客户是山那些指派给他们的专职人员提供服务。　　因此，顾客加人会员制后就成了企业的客户，需要企业提供更加优质的服务和更有价值的待遇。通过下面“沃尔玛山姆会员店”的例子，可以看到消费者在加人会员制后能够享受到的种种优惠和服务 会员制为企业带来的核心利益 案例:会员制为沃尔玛带来的核心利益山姆会员店是沃尔玛经营的一大特色，是其夺取市场、战胜西尔斯的一大法宝。实行会员制给沃尔玛带来了许多利益，如： 1.建立了长期稳定的消费市场 通过会员制，沃尔玛以组织约束的形式，把大批不稳定的消费者变成稳定的客户从而大大提高了沃尔玛的营业额和市场占有率。2。培养了大批品牌忠诚者 通过会员制，成为会员的消费者会长期在山姆会员店购物，这样很容易产生购买习惯，从而培养起消费者对沃尔玛这一零售商品牌的忠诚感。3。会费收入相当可观 会费虽相对个人是一笔小数目，但对于会员众多的山姆店来说，却是一笔相当可观的收入，它往往比梢售的纯利润还多。　　事实证明，会员制作为成功的营销模式，不但可以建立长期稳定的客户群、加强双方之间的沟通，还可以提高企业新产品开发能力和服务能力、增加企业的会费收人，更重要的是会员制可以提升客户对企业的忠诚度，为企业创造长期稳定的客户资源。 会员制对企业起到的主要营销作用 1 ．获得市场消费的第一手资料伟大领袖毛泽东说过，“没有调查就没有发言权”，而企业想获得市场消费的第一手资料，其最真实、最可靠的调查皆来自于真正的客户，而会员制给予了厂商与会员相互沟通的最直接的机会。2 ．能够紧密地“团结”企业的关键和重点客户　　根据现代营销学的“二八效应”理论，客户有重点客户和非重点客户之分，为企业带来80 ％利润的是2