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汇报人：XXX 2014年个人工作计划 目录 Contents 企业就是结合平凡的人通过团队的共同努力做不平凡的事。在过去的2013年，集团公司根据总体战略发展和公司内部管理需要，对整体组织架构进行了调整，正式明确了事业部制和“三大中心”组织管理模式，职能的细化与分工为集团开展多业务领域工作需要奠定了基础。 在周总年末宣贯的企业文化和价值观体系中，提出要按照系统化、流程化、标准化的工作管理要求，管理思想上要确立以标准化、专业化、系统化、人性化、共同化为基础的“五化管理”目标，具体工作上要建立以业务系统、管理系统和文化组织系统体系为基础的体系建设，并在此理论结合实践的基础上为实现金恒德人共同的目标、坚持成为“汽车服务业的领航者”的愿景和“为汽车生活构筑美好未来”的使命，秉承激情、敬业、高效、创新、合作、共享的企业价值观，认识自我，坚持梦想，持续学习，追求创新，拥抱未来。 然而，各方面工作的有效开展必须要将新的工作思路具体落实到现实工作中来，在采购城公司、天台公司、商务中心 等工作范围中，实现业务系统、管理系统的理论与高效、实践和创新相结合，辅之以文化组织体系的建设，建立高效、合作、共享、创新的团队，才能为顺利地开展2014年的工作。 1、指导思想：愿景、使命、金恒德人价值观 2、工作契机：内、外形式变化 3、问题：内、外形式变化导致的不足 4、目标：建立符合集团发展要求的系统化、标准化、流程化、信息化于一体的业务、管理、文化组织体系， 以实现企业发展的经营管理指标为目的，以持续学习、变革创新为发展动力，以流程和制度标准化为运营保障,以信息化为载体，实现各项工作效能最大化。 …… 人力资源保障 业务体系建设 管理体系建设 销售管理体系 运营管理体系 1 2 Contents 第一部分：销售管理体系 目录 CONTENTS 一、工作思路 目标分解 分解全年销售管理指标 政策制定 根据不同阶段制定销售策略 回款跟踪 专人跟踪，确保回款进度 阶段考核 按照分解目标分阶段进行考核 销售分析 市场调研、去化率、回款速度、销售政策总结、分析 完善调整 根据市场行情、分析结果调整销售政策，提升销售目标 二、销售目标分解 类目 面积（平方） 金额（万元） 现金收入（万元） 三四区块商铺销售 三四区块写字楼销售 商铺租赁 公寓租赁 办公楼租赁 仓库 物业费 合计 三、销售政策制定、审批流程 1.市场调研：同类项目价格、地段、产品调查 2.客户资源：接受群体、心里价格、行业资源 1.市场、客户资料统计、分析、汇总 2.销售政策、方案编写 销售方案、政策审核、部门集中讨论 1.市场分析报告审核 2.销售方案政策集中讨论 1.市场分析报告审批 2.销售方案政策审批 四、按揭回款跟踪及流程 根据项目特点，设立按揭专员，全程负责产品销售开始后的按揭办理资料收集、递送、跟踪和反馈，与具体职能部门相互协调，确保回款率。 按揭专员全程跟踪 五、销售节点阶段考核体系 绩效考核指标 该指标为产出指标 KPI指反映员工在实现销售分解目标过程中的实际业绩，是考核的核心内容。 能力指标为投入指标：反映销售岗位所需要的能力情况，既包括通用的能力，也包括专业知识与技能。 态度指标为转化指标：指员工对岗位工作的认知程度和付出程度，是态度向业绩转换的桥梁。 KPI考核指标 能力态度考核指标 定性KPI 公司考核层面平衡记分卡为结合岗位职责、阶段性重点工作等制定销售岗位的考核指标。 六、销售考核奖惩标准 考核结果影响年度绩效奖金 设定奖金系数，规定季度销售业绩与绩效奖金分配的系数关系： 销售任务完成情况 完成60%销售任务 完成70%销售任务 完成80%销售任务 完成90%销售任务 完成100%销售任务 超额销售情况下的系数 奖金系数 0.5 0.6 0.7 0.8 1 1.25(只对超出部分) 部门经理季度绩效奖金发放额＝绩效目标奖金×部门绩效考核系数×奖金系数＋超额奖金 部门员工季度绩效奖金发放额＝绩效目标奖金×部门绩效考核系数×奖金系数×员工绩效考核系数 ＋超额奖金 考核结果影响季度绩效奖金 第二部分：运营管理体系 目录 CONTENTS 定位说明 采购城公司作为杭州市场项目具体的商业经营管理主体，经营行为作为主要工作内容之一，应加强对经营环节的控制（尤其是三、四区块销售招商工作的全面展开）。其核心定位为：运营管理。 例如：兴市隆市活动、金牌管家服务的提升、应收款的实现及新盈利模式的探索等重要内容，辅以商业服务。 大型专业市场运营采取这样的定位，公司才能够最大限度创造收益。 究其根本原因是：产权+经营权的高度统一或经营权的高度集中 运营方式拓展：兴市隆市 金牌管家服务提升：服务模