一市场分析.doc

“中国电信杯”大学生营销大赛 参赛作品 作品名称：中国电信 电信产品校园营销  摘要： 随着校园市场的日益成熟，各大电信运营在校园之内的争夺日趋激烈。本文在利用SWOT分析方法论述了中国电信当前的市场状态，和电信产业的外部现状这两大背景之后，针对大学校园这一细分市场展开讨论。论述了当前电信在业务推广过程中常用的一些措施，在深入分析大学生这一消费群体特点后提出了具体的营销方案：其中既包括，如何有效利用已有营销渠道，又包括如何开辟新的营销渠道，以及新旧渠道之间的整合问题，并就营销方案的经济性进行了验证。以期能帮助中国电信打开校园市场，占据更高的市场份额。 关键词：电信 校园营销 SWOT分析 市场细分 目录 一、 市场分析 1 （一） 企业目标和任务 1 （二） 市场现状与策略 1 1. 市场现状 1 2. 所采取的策略 2 （三） 主要竞争对手分析 2 （四） 外部环境分析 4 1、 政策与企业相关的法律法规 4 3、 竞争 5 4、 技术与成本 5 5、 社会的期望与需要 6 （五） 内部环境分析 6 1、 中国电信现有品牌 6 2、 具体营销活动 6 二、 营销策略 7 （一） 目标和预期效果 7 （二） 目标市场分析 8 1、目标群体的心理分析： 8 2、大学生用户的典型特征： 8 3、新生市场机会特征： 9 （三） 市场定位 12 三、 具体活动策划 13 四 以哈工大（威海）为例，进行探讨分析 15 （一）、 .终端整合——渠道的重组 15 2、 现有渠道的整合： 15 3、 新渠道： 15 （二）、 校园促销 16 六. 费用与效果的预计 22 中国电信校园营销 一、 市场分析 （一） 企业目标和任务 围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针对大中专院校学生的主要移动产品。 通过一系列的营销活动争取到大学新生移动通信业务20%的市场份额，大学校园内移动通信业务整体份额达到7%。并以此带动终端电信指定终端（手机）的销售。 提高中国电信移动业务在大学校园中的影响力与知名度，强化中国电信移动通信业务品牌在大学生心目中的形象。 电信公司对原有市场所要采取的市场战略应该是一种渗透战略。促使现有顾客增加购买次数，购买数量，争取竞争者的顾客“倒戈”，吸引新顾客——使更多的潜在顾客，从未用过该产品的顾客购买。在这里就要从低端展开攻势，把消费者拉过来。 而对于新兴市场：2011级新生，则要积极开发，后面会进一步论述。 分步完成企业的目标，加大校园营销的力度。 （二） 市场现状与策略 市场现状 市场从未改变。移动获得绝对的优势，联通能得到几个点的份额，电信移动业务份额一个点都达不到，只能在宽带卡上面获得自己的利润。最后联通电信在学生大二大三的时候会丢失得到的那几个点。得不到利润，却不得不争，实为无奈。 利润不断下滑。语音业务方面，校园资费不断下滑，加上校园集团网的建立，学生基本只需要支付月租来显资费了。短信业务方面，学生短信从1毛/条到20元/400条甚至更低。增值业务，基本都用来代替月租来收费了。 成本不断上升。摆摊设点需要摊位租用费和礼品费、接待需要接待费、拦截需要卡资源成本费和车辆租用费、扫寝及其他都需要公关成本和人员成本。由于各家竞争，最后这些成本被不可思议抬高。最有意思的是，每年拦 截营销需要的成本都是数以万计，为了争夺拦截的资格，几家运营商还需要支付大额的公关成本。 总之，校园营销已经成为一个累赘。市场争夺成为摆设，利润止不住地往下滑，成本还在不断上升。 所采取的策略 产品策略。 全国统一组织QQ，天翼LIVE,爱音乐等重点产品，通过终端预装和套餐打包的方式迅速形成使用规模 充分利用中国电信在3G的行业领先优势，从终端组织到业务宣传都要突出3G概念 价格策略。 采用低价渗透的策略。以“超低优惠”直入竞争对手优势领域。如1元100条短信，5元30M流量。 渠道策略。 实体渠道全力参与：在中国电信营业厅统一开展“3G翼起来”全国促销活动。 广泛发动社会渠道：主动联络广泛的社会渠道，共同参与校园促销。 加强校园周边力量：充分利用学校周边渠道，弥补校内渠道竞争力的不足。 强化交通枢纽宣传：通过交通枢纽宣传，在学生到达入学地的第一时间开展营销。 （三） 主要竞争对手分析 校园版套餐移动联通，三国争霸网络不稳定,技术不成熟：虽然中国移动已投资1000多亿在TD基站建设上，二期工程已建设完成并正在完善,三期建设已提到桌面.到2010网络覆盖率达到95%。但中国移动3G网络覆盖率、接通率、速率有许多急需优化的地方。比如TD网络的同频干扰问题是影响网络质量的最大问题，而这类问题就连国际厂家也完全没有经验，只能中国移动自己逐渐积累经验将问题解决