KPI绩效指标的分析与运用（PPT 39页）.ppt

绩效指标的分析与运用 导 言 ——学习本科目的目的与方法 一个团队究竟需要进行哪些数据分析： 总保费、人均保费、件均保费、件数、收入、差错率、综合持续率、FYC达标率、拜访率、考勤率、增员率、脱落率等等 第一部分 基本概念 基本概念 与处经理的福利待遇有关的指标 ——管理津贴：与直管、间管人员持续率和月FYC有关 ——主管月奖：与直管人员人均FYC和总FYC有关 与处经理维持条件相关的指标 ——组织架构 ——直管和间管人数 ——半年内直管、所辖FYC 基本概念 与绩效有关的综合指标 1、业绩指标 2、人力资源指标 3、利润指标 第二部分 业务指标分析 业务情况分析 件均保费=总保费/总件数 人均保费=总保费/总人数 人均件数=总件数/总人数 人均佣金=总佣金/总人数 业务情况分析 件均保费=总保费/总件数 反映业务员在市场中所接触的目标市场客户层次 两个问题： 目标市场、老业务员的工作重心 业务情况分析 人均保费=总保费/总人数 反映团队平均实力与业务员成交技巧掌握的程度 业务情况分析 人均件数=总件数/总人数 反映团队平均签单数 活动量的多少 业务情况分析 人均佣金=总佣金/总人数 反映平均综合实力 考核数据分析 差错率=差错件数/总件数 活动率=出单人数/总人数 出勤率=出勤人数/总人数 达标率=达标人数/总人数 考核数据分析 活动率=出单人数/总人数 反映团队活动量管理的情况 考核数据分析 差错率=差错件数/总件数 反映团队专业化程度 数据分析： （1）对于出现的共同差错，分析是否已将公司投保规则在晨会中加以宣导 制定措施：在晨会中作进一步强调 （2）对于出现的不同差错，分析是业务员接受能力差，还是工作态度问题 制定措施：二度晨会加强个别辅导，或与其沟通纠正态度 考核数据分析 出勤率=出勤人数/总人数 反映晨会吸引力、兼职人员的基本比例 考核数据分析 达标率=达标件数/总人数 反映主管的管理水平和团队业绩的综合水平 其他有关参考数据 撤单率 持续率、授权率 考证合格率 签约率、脱落率 有效分析的要点 1、数据的积累 2、单一数据的组合分析 3、剔除足以影响正确判断的数据 第三部分 人力资源指标和利润指标 人力资源指标 1、人员数量：反映增员系统的水平 2、主管与业务员的对比：反映单位的组织框架是否合理 3、下属主管的组织架构和人员数量是否合理 利润指标 1、个人销售收入与团队经营收入的对比 2、下属主管的个人销售收入与团队经营收入的对比 3、下属的个人收入 4、团队经营收入用于团队的比例 2000年各级人员月收入 第四部分 绩效指标分析方式的运用 微观：个案分析 处经理郭寿： 直管人员14人；其中2名分处经理，间管人员：13人。所辖区共27人。 最近6个月直管人员人均FYC1500元 最近6个月间管人员人均FYC1000元 直管月人均件数：4件 间管月人均件数：3件 处经理个人6个月平均FYC15000元 月均件数10件 直管、间管持续率为90%以上 组织架构 分处经理（1名） ——组经理（1名） ——业务主任（4名） 业务主任（12名） ——组经理（1名） ——业务主任（7名） 讨论 你认为这个团队存在什么问题？ （一）业绩指标分析 1、直管、间管人员人均FYC不高 （1）销售技巧没有掌握 （2）活动管理做得不好 （3）心态有问题 2、人均件数： 人均件数普遍不高。原因： （1）活动量不高 （2）成交率低 3、件均保费 （1）拿直管人员月均1500元，件数为4件来看，件均佣金375元。假设佣金比例为30%，则件均保费1250元。这说明销售水平尚属正常 （2）间管人员的件均保费为1100；也算可以 4、处经理的件数和件均保费 （1）管理津贴： 直管：2100*8%*100%=1680 间管：1300*4%*100%=520 总共为：2200 （2）主管月奖 21000*12%=2520 而主管的销售收入 为15000，管理方面的津贴占总收入比例很低。1/4还不到 总结上述分析，我们会发现：这位主管自身销售方面能力很强，但是疏于管理，或管理没有到位。 建议： 一是在团队中加强管理力度，在这方面多用心；同时以身说法，提高整体业务伙伴的拜访量和拜访技巧。（因为下属的业绩一般主要是拜