KPI管理概要（PPT 23页）.ppt

中国人寿保险股份公司抚州分公司 KPI管理概要 KPI：即关键业绩指标，是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。 KPI的作用 提供业绩评价和指标预警的基本依据。 作为各部门分析与计划重要基础。 成为各级之间汇报和指导 工作的共同平台。 工作有重点； 行动有计划； 及时发现问题； 及时解决问题； 全面提升管理水平，不断达成新的目标。 KPI的选取 重要性： 根据指标对本部部门的整体价值大小或业绩水平的影响程度而决定指标的取舍。 KPI的选取 可操作性： 所选取的指标必须有明确的定义和计算方法，计算该指标所依据的基础数据必须能确保其来源可靠、统一和公正，并尽量减少人为因素。 KPI的选取 可控性： 责任者对该指标应具有较强的控制能力，以使指标对工作有较大的指导作用。 无处不在的KPI 20%的顾客产生80%的生意。 20%的努力产生80%的效果。 20%的管理产生80%的业绩。 业绩公式： 业绩=件数*件均FYP =人力*人均FYP =人力*活动率*人均产能 =拜访量*成功率*件均FYP =人力*活动率*有效人均件数*件均FYP KPI 基准值 改善KPI的五个步骤 第一步：建立信心 第二步：启动欲望 赚钱欲望 第三步：锁定目标 佣金目标 第四步：统一方法 差勤管理 第五步：落实追踪 营销部 总结： KPI是主管的重要工具 * * KPI的作用 增员率=期内新进人数 / 期初人数*100% 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数*100% 6个月转正率=前数第6月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第6月新进业务员总数*100% 脱落率=期内脱落人数 / 期内平均人数*100% 6个月留存率=前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数*100% 12个月留存率=前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数*100% 活动率=期内实动人力/期内平均人力*100% 合格率=期内合格人力/期内平均人力*100% 平均人力=(月初人力+月初人力)/2 =(季初人力+季未人力）/3 =（年初人力+年未人力）/12 人均产能=期内完成FYP / 期内实动人力 人均FYP=期内完成FYP/期内平均人力 人均FYC=期内完成FYC/期内平均人力 件数FYP =期内完成FYP/期内主险新契约件数 人均件数 =期内主险新契件数/期内平均人力 有效人均件数 =期内新契约新单件数/期内实动人力 ＜ 6% 6%～8% ≥8% 增员率 ＜ 40% 45%～40% ≥45% 6个月留存率 ＜ 54% 54%～60% ≥60% 正式比例 ＜ 31% 31%～35% ≥35% 6个月转正率 ＜ 3200 3200～4000 ≥4000 人均FYP ＜ 30% 35%～30% ≥35% 12个月留存率 ＞8% 6%～8% ≤6% 脱落率 ＜ 27% 27%～30% ≥30% 3个月转正率 ＜ 36% 36%～40% ≥40% 合格率 ＜ 67% 67%～75% ≥75% 活动率 ＜ 540 540～600 ≥600 人均FYC ＜ 2.7 2.7～3 ≥3 人均件数 ＜ 90% 90%～100% ≥100% 计划完成率 危险 异常 健康 指标名称 建立信心 落实追踪 统一方法 锁定目标 启动欲望 KPI 相信自己 相信客户 相信公司 相信产品 相信主管 学习欲望 夺奖欲望 保级欲望 晋升欲望 津贴目标 保级目标 夺奖目标 晋升目标 早会经营 推销流程 展示工具 管理工具 营销分部 营销处 营销分处 营销组 KPI管理是主管的重要工作